陈先望:家具建材导购销售技巧

讲师资历

课程目标

提高顾客服务能力、销售技能，用实战技巧提高成交率

课程大纲

培训课时：1天（6小时） 培训形式：讲师讲授+体验式训练+案例+工具 老师特点：用“实战”说话，用“案例”分析；不谈大道理，给方法，给工具；轻松、快乐、激情、幽默。 一、基础篇 成功销售的“12345” 1、一个核心 2、两个前提 3、三种心态 4、四个细节 5、五觉销售 二、工具篇 锁定成交的“5大利器” 1、墙：让客户相信你的品牌 2、证：让客户相信你的产品 3、卡：让客户喜欢你的服务 4、表：让客户更愿意成交 5、信：追求客户的方法 三、流程与话术篇 步步为赢的“5步法” （一）邀请进店 1、客户邀约 ＊  把住口子、开拓路子、广结网子 ＊  电话邀约技巧 2、门店拦截 ＊  物料拦截、人员拦截、活动拦截、联盟拦截 ＊  拦截话术 3、破冰开场 ＊  不同情形下的开场方式与迎宾话术 （二）把握需求 1、常见客户类型与心理 ＊  个性类别、消费层次、决策取向 2、如何赢得客户信任 ＊  魅力沟通技巧 3、如何挖掘客户需求 ＊  看喜好、试意愿、问需求 ＊  提问技巧：4W1H ＊  引导技巧：PORE （三）精准介绍 1、产品卖点提炼法 ＊  痛点提炼法：消费者的痛点就是我们的卖点 ＊  要素提炼法：材质、工艺、外观、功能、搭配等 ＊  对比提炼法：与竞争品牌的对比、差异化 2、产品介绍的“123” ＊  一个法则：FSC ＊  二手准备：演示（体验）、案例 ＊  三种话术： Q&A话术、煽情话术、异议话术 3、产品介绍话术摸板 ＊  列举家具建材行业知名品牌产品介绍摸板 （四）快速成交 1、快速成交的观念 ＊  成交不是请求，而是要求 ＊  一张图看懂成交模式 2、承上启下，强调兴奋 ＊  营造热销氛围（时间、数量、名额、机会） ＊  运用第三者的影响力（客户案例、名人效应） ＊  利用人性的弱点(多赚、少花、尊荣、比较心) 3、循序试探，巧妙逼单 ＊  七个简单好说的逼单话术 ＊  应对杀价：报、遛、封、摸、平、算、让、促  ＊  连带销售 （五）持续跟进 1、放人走，不放单走 ＊  留单、留电话的话术和方法 ＊  电话跟单技巧 2、把客户发展为下一个销售员 ＊  微信晒单 ＊  成交后的客户服务 ＊  如何让客户转介绍 （课程结束）