陈先望:家居建材经销商持续赢利模式

讲师资历

课程目标

掌握家居建材经销商必备的四大赢利模式，掌握营销实战技巧与工具，掌握提升精细化赢利的五大管理方法，掌握门店创新促销的9大秘籍等

课程大纲

前言：家具建材行业当前营销环境现状分析 1、家居建材行业的七大变化 2、家居建材行业营销导向的五大转型 3、经销商做强做大必须做好的七大转型 案例分享：中小经销商的十种死法 家具建材行业经销商持续赢利模式 一、精细化管理提绩效 1、人员管理：力量型转向专业型 2、常态运营：公司化管理，管控成本 3、管理系统：工具化、精细化、标准化、数据化 4、库存管理：进销存更具健康赢利性 5、财务管控：公私区隔、关注投资利润 二、服务营销赢口碑 1、打造服务体系：服务承诺、服务流程与职责、服务规范 2、售前服务：顾客采购标准、免费测量与设计、提供专业方案、网络推广 3、售中服务：针对性推荐、解决售后顾虑、产品演示、 4、售后服务：精准的配送安装服务、电话回访、会员奖励计划、延长保修 5、推广服务：产品推介、单页投递、终端形象  案例分享：慕思寝具、顾家家居、菲林格尔的服务营销启示 三、精准化营销增业绩 1、小区推广 ①小区推广的准备 A.收集关键信息； B.细分小区差异；C.核算投入产出比；D.制定进驻方式 ②小区推广执行 A.胜出竞争的三大要素; B.小区推广的四大核心; C.如何细分小区推广 ③如何实现奇迹营销 A.进驻多样性B.推广丰富性 ④四抢一赞助策略 ⑤改变环境的五大攻略 ⑥攻心为上的八大策略 ⑦制定解决方案的三个步骤 2、组织团购 ①团购类型和方式 ②选择合适团购网络的五五法则 ③团购成功的四大核心关键 ④团购价格制胜的五三三策略 ⑤签单跟进三步骤 3、打造终端两大赢利王道 ①超级卖王-成交才是硬道理 ²  集客力—门店留客七个策略  ²  引导力----迎宾有技巧  ²  判断力-判断今天买不买 ²  电话营销力-如何让顾客二次进店  ²  沟通力-接近顾客，获得信任 ²  探寻力-快速问到需求预算、定方案  ²  展示力-塑造产品价值，一箭穿心  ²  排异力-四连拨千斤巧对异议 ²  成交力—八大成交技巧的灵活应用 ②促销为王：做好门店日常促销的九大秘籍 ²  节假日、四季促销、折扣促销、广告促销、折扣促销、主题促销、服务促销  ²  促销策划的六大关键步骤 ²  创新促销的三大特点：文化性、参与性、体验性 4、中小工程客户开发 ²  工装设计师推广借力策略 ²  掌握工装设计师的三张王牌 ²  工装推广成功管理的两大关键 ²  如何成功突破工程大客户中五大角色 ²  守门人、影响者、决策者、执行者、使用者 ²  如何成功与关键人建立沟通信任拉近距离 ²  如何成交工程大单 5、隐性渠道开发 ²  家装设计师推广四策略 ²  家装设计师成功推广的五大方法，设计师俱乐部操作案例 ²  执行工具：系统设计师推广工具表格 四、产品再组合-适合才是硬道理 1、产品市场再定位-适合最重要 2、产品架构再组合—高中低有层次 3、产品生命周期管理—长短结合、高低结合 4、产品销售分析-营销KPI数据