陈先望:家具建材渠道拓展技巧

讲师资历

课程目标

从坐销增长转变成行销增长，从被动销售到主动销售；掌握分销商、装修公司、设计师等渠道拓展技能，以及小区营销、联盟营销的实效方法。

课程大纲

培训课时：1-2天（根据客户需要确定） 培训形式：讲授+演练+案例+工具 老师特点：用“实战”说话，用“案例”分析；不谈大道理，给方法，给工具；轻松、快乐、激情、幽默。 一、家具建材渠道拓展解析 1、核心思想 Ø  拎着白菜找兔子 Ø  客户锁定、精准营销、集客系统 Ø  通路思维 2、  家具建材经销商主要业务渠道 Ø  直营店、分销店 Ø  装修公司、工长 Ø  设计师、油木工等专业人士 Ø  小区业主的开发 Ø  异业联盟的合作 Ø  工程业务 Ø  网络及其它 二、分销拓展3步9招 1、找得到 Ø  信息搜集 Ø  名单筛选 Ø  接近客户 2、谈得好 Ø  项目介绍 Ø  赢利系统 Ø  异议处理 3、  签得下 Ø  适时跟踪 Ø  应对反复 Ø  加速签约 二、小区业主开发 1、小区营销解析 Ø  扩大品牌宣传、寻找合作伙伴、提升销售业绩 Ø  赢在先机、赢在坚持 2、小区业主开发团队建设 3、小区业主开发8个关键 Ø  调查信息：楼盘信息、房型信息、业主群信息 Ø  整合资源：装饰公司、品牌联盟、房地产与物业 Ø  确定进驻方式：基本式、加强式、航母式 Ø  充分准备：人员、物料、工具 Ø  宣传方式：广告、扫楼、工地\样板房、电话营销 Ø  集客方式：小区服务点、展厅参观、家装课堂 Ø  成交方式：团购会、样板房征集活动 Ø  口碑营销：用户回访、感恩活动、微信传播 三、装修公司渠道开发 1、了解装修公司行情 Ø  业务类型、资质分类、体制类型、组织架构 Ø  材料分类、装修流程 Ø  材料商与装饰公司之间的合作方式 2、  装修公司渠道开发步骤 Ø  走得进：装饰公司调查、竞争品牌调查、自我充分准备 Ø  谈得好：营销话术、利益话术、情感话术 Ø  攻得下：培训联谊、推广合作、精准公关 Ø  签得了：产品试用、激励机制、扩大合作 四、设计师渠道开发 1、如何结识设计师 Ø  搜集设计师信息的途径 Ø  设计师拜访“5个一” 2、设计师渠道开发主要形式 Ø  会议营销：培训会、推广会、品鉴会、论坛沙龙 Ø  日常跟进：参观交流、寄送资料、勤于拜访 3、设计师开发的重点技巧 Ø  分类维护、重点跟踪 Ø  激励体系 Ø  进入圈子 Ø  特别和感动 五、工长、油木工渠道开发 1、如何结识工长、油木工 Ø  搜集工长、油木工信息的途径 Ø  拜访沟通技巧 2、  会议推广的准备 Ø  油木工会不等于吃喝会 Ø  场地选择（3个场地策略） Ø  提前公关、锁定 3、成功举办油木工会的“12345” Ø  一邀、二定、三看、四有、五管 六、联盟营销渠道开发 1、联盟营销的形式 Ø  行业联盟 Ø  跨界联盟 Ø  常态化联盟 2、联盟营销操作要点 Ø  借船出海 Ø  资源共享 Ø  联合带单 Ø  联合推广 Ø  联合爆破 3、  联盟活动的10个流程 Ø  组建联盟、熔炼团队 Ø  定方案、定计划 Ø  宣传推广、门店布置 Ø  卖卡蓄水、执行力保证系统 Ø  活动现场、后续跟踪 七、其他渠道开发（根据客户需要确定）