冠 军 销 售 实 战 技 能 训 练

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一部分 销售人员职业素养与实战销售工具第一讲 冠军销售人员应具备的职业素养一、          销售人员对销售工作的认知1、我对销售的真正定义2、销售工作对人生的重要意义二、冠军销售应具备的素质1、冠军销售人员的角色定位2、冠军销售的“532”素质3、冠军销售的“三能”素质4、冠军销售的“六个百问不倒”素质 第二讲 冠军销售人员必会的最实战销售工具一、训前情景模拟---你平时是如何销售产品的？二、最具实战的销售工具情景演练1、客户性格类型心理分析与沟通话术 2、深度挖掘客户需求的SPIN问询工具3、如何使用FABEC策略进行产品卖点陈述4、如何达到双赢成交第二部分 冠军销售之大客户销售技巧第一讲 大客户认知与销售流程策划1、 什么是真正的大客户？2、大客户销售七大流程与客户的购买的7个阶段第二讲 大客户售前的信息收集与分析 1、缺乏大客户信息收集与有效分析容易出现的5大问题l     冒然拜访l     图大弃小l     一捶定音l     忽悠成交l     预设立场 2、客户内部信息收集与评估l     客户背景评估l     竞争对手信息l     客户需求的信息l     客户个人信息l     客户内部组织结构l     客户内部业务流程模式信息第三讲 中国式大客户关系销售1、什么是中国式大客户销售•        案例：某瑞士企业中国区老总对我的感叹2、客户关系本质的三大核心3、大客户销售中的客户关系误区4、大客户关系营销的三步曲第四讲 大客户的需求心理把握与沟通技巧 1、客户购买的10个心理2、如何与大客户迅速建立信任关系与兴趣 3、客户的组织需求与个人正当需求分析 第五讲 大客户销售谈判实战法则1、谈判中的10条实战应对策略 2、价格谈判的关键点 3、谈判让步十六招情景模拟：谈判让步策略4、解除客户异议的8大技巧5、抓住客户心理高效成单的8大绝招第六讲、销售后的分析和总结1、首次大客户拜访后的客户分析2、销售进程中客户沉默期的分析与应对3、销售成功/失败的总结与分析