卓越的双赢谈判实战策略

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一章 什么是双赢谈判一、双赢谈判定义案例：小明和小强分橙子的谈判二、双赢谈判的特征1、 了解认同2、 利益交叉3、 双赢结果4、 交易实施5、 利益满足三、双赢谈判的原则1、 策略性2、 互利性3、 双赢性4、 合法性5、 交易性四、双赢谈判的步骤1.    导入阶段2.    概说阶段3.    明示阶段4.    交锋阶段5.    妥协阶段6.    协议阶段六、双赢谈判的532漏斗法则1、建立信任2、挖掘需求3、交易合作第二章 谈判的前期准备工作一、谈判环境的SWOT分析1、什么是SWOT2、练习：用SWOT分析我们的谈判环境二、买方信息收集与分析1.    买方信息收集的途径2.    买方谈判内部客户分析3.    买方谈判人员分析4.    买方需求与障碍分析三、谈判方案的准备1.    确立自己的谈判目标 2.    明确谈判的核心议题3.    谈判方案及备选方案准备4.    谈判计划及具体内容四、   我方谈判人选及自我评估 1、优秀谈判人员的素质要求现场测试：测测你是商务谈判好手吗？案例：谈判人员的性格分析2、优秀谈判人员的心态修炼Ø       什么是心态Ø       心态—行为---结果Ø       不良心态对谈判的影响Ø       良好心态对谈判的影响案例：两个孩子的父亲案例：三个建筑工人Ø       10个正确的谈判心态²      自信乐观²      执着坚持²      关注细节²      步步为营²      临危不惧²      有勇有谋²      勇于创新²      合作双赢²      设身处地²      理智客观3、谈判成员角色分配讨论：如何进行谈判团队之角色分配4、情景模拟和角色预演   第三章　谈判实战技巧演练一、谈判中的语言技巧1、针对性强2、表达方式婉转3、灵活应变4、恰当地使用无声语言二、谈判中的非语言技巧1.    衣着2.    表情3.    动作4.    眼神三、谈判沟通中的五条心理学对策1.      管理自身情绪和态度2.      稳定对方情绪3.      寻找共同点，建立信任4.      引发好奇，激起兴趣5.      相互尊重，给对方面子四、成功谈判的5大关键技巧1、开场技巧 •迂回式开场白•单刀直入式开场白Ø案例：邓小平谈判.flv•讨论：开场白如何设计•讨论：如何赞美对方2、提问技巧 •案例：张良与樊哙劝刘邦•讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用3、倾听技巧•案例：听见与听到 4、阐述技巧•案例：FABEC阐述策略5、答复技巧•案例：工资谈判五、谈判中的实战应对策略 讨论：你在的商务谈判过程中遇到的难点与困惑是什么？1、商务谈判中四种探测技巧　Ø      火力侦察法 Ø      迂回询问法Ø      聚焦深入法Ø      示错印证法2、成功商务谈判九字诀Ø“分”字诀Ø“忍”字诀Ø“礼”字诀Ø“引”字诀Ø“傻”字诀Ø“输”字诀Ø"情”字诀Ø“缓”字诀双赢谈判中九战四十五策案例：李鸿章与八国联军.flv3、与态度强硬客户谈判的八条法则案例：避免敌对情绪 4、谈判让步十六招5、如何打破商务谈判僵局6、解决谈判分歧的五种方法六、谈判中的价格谈判策略1、报价策略Ø报价要实Ø报价稍高Ø态度坚决Ø双赢成交讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？2、高报价的原因Ø       可以给你留有一定的谈判空间Ø       你可能侥幸得到这个价格Ø       这将提高你产品或服务的外在价值 Ø       创造一种对方取胜的气氛Ø       对方不会接受第一次价格Ø       报价的高低影响着对手对己方潜力的评价 3、 还价策略Ø缓慢让步Ø提升层级Ø附加条件Ø避免折中Ø老虎钳策略Ø故做惊呀Ø不情愿表情4、如何说服客户接受我们高价格产品情景模拟：产品的报价策略与价格谈判5、客户合作意向的积极讯号Ø        非言辞的讯号Ø        言辞的讯号6、如何进行合同谈判7、如何有效控制谈判风险案例分析：《三国演义》中孙刘联合搞曹谈判策略情景模拟：化解谈判僵局情景模拟：产品的报价策略与价格谈判情景模拟：谈判中的让步策略