专业销售实战技巧训练

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一章 销售精英定位与职业素养一、销售精英应具备的素质1、销售精英的人精品质Ø     高效学习Ø     担当责任Ø     做事看人2、销售精英的“三能”素质Ø     能讲Ø     能写Ø     能说3、销售精英的“六个百问不倒”素质二、职业化营销人员成功营销的532法则1.     心态50%2.     能力30%3.     资源20%三、职业化营销人员心态十二项修炼第二章专业销售实战技巧六步法一、目标客户的选择与分析1、目标客户的选择标准讨论：我们理想的客户应具体有哪些标准案例：某公司质量型客户的八大标准2、销售人员在选择客户中常见的5个误区3、目标客户价值评估4、客户内部组织结构分析案例：我是如何锁定关键决策人的二、建立信任1、心理学的四秒钟定律与客户信任关系2、客户信任树分析3、获取客户信任的六大法则情景模拟：迅速接近客户并赢得信任三、挖掘需求1、客户需求的冰山模型Ø       显性需求Ø       隐性需求2、客户需求的双层次模型分析Ø       机构需求Ø       个人需求案例分析：某客户技术负责人正当的个人需求清单四、呈现价值1、从产品的销售者到解决方案的提供者视频案例：站在客户的角度帮助客户购买产品2、产品卖点与买点案例：少女买房子3、如何使用FABEC策略进行产品价值呈现五、赢取承诺1、为什么要赢取承诺2、快速赢取承诺的三步曲六、商务谈判1、成功谈判的5大关键技巧Ø      开场技巧 案例：邓小平谈判Ø      提问技巧 案例：张良与樊哙劝刘邦Ø      倾听技巧案例：听见与听到 Ø      阐述技巧案例：FABEC阐述策略Ø      答复技巧案例：工资谈判2、谈判中的实战应对策略 Ø       商务谈判中的6个应变策略Ø      谈判中的价格谈判策略情景模拟：产品的报价策略与价格谈判3、客户合作意向的积极讯号Ø       非言辞的讯号Ø       言辞的讯号