金牌导购门店管理与销售实战训练

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一节 终端门店管理概述一、终端七大作用1.     促销开展2.     实现销售3.     信息收集4.     渠道凝聚5.     竞争壁垒6.     品牌传播7.     顾客忠诚讨论：以上哪个是最重要的二、终端门店日常管理要做好四个关键点 1.    导购素质2.    产品陈列3.    品牌生动化4.    消费者讨论：以上哪个是最重要的案例：某卖场导购的超级销售术三、终端门店管理制胜十大策略第二节  最具实战性的顾问式面对面营销技巧提升训练一、你平时是如何销售产品的？情景模拟：现场销售产品（10分钟）要求：1、现场挑选两名学员分别扮演店长和导购，挑选两名学员扮演未婚妇夫妇挑选雷士产品2、要求销售流程（接待、沟通、成交）完整，顾客要提出各种有难度的异议，销售人员进行化解3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评现场讨论：刚才的销售过程成功吗？存在哪些问题？二、顾客购买动机与过程分析1、客户的购买动机2、客户的购买心理3、顾客购买行为过程4、客户购买决策心理三阶段三、最具实战的销售工具情景演练1、太极营销模式绝招真功：赢得客户信任的6大方法绝招真功：成功接近客户的8大方法情景模拟：迅速接近客户并赢得信任2、顾客性格类型分析与沟通技巧情景模拟：不同性格类型的客户沟通技巧演练3、客户需求冰山模型分析与满足Ø 显性需求Ø 隐含需求案例：从老太太买李子看客户隐含性需求的重要性4、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力案例：为什么不能这样问客户案例：海尔空调导购顾问式营销启示情景模拟：运用SPIN模式问询客户5、 ABCD销售术情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍6、       最具杀伤力的FABEEC销售术情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品7、如何发现客户购买的语言与非语言讯号8、抓住客户心理高效成单的8大绝招9、如何达到双赢成交视频案例：王刚卖画