总裁营销之------市场营销创新与实战技能训练

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一章 新营销环境下的企业营销反思与营销创新一、思考：许多企业经营为什么赚不到钱 二、市场营销发展的几个阶段1.     工厂导向型2.     产品导向型3.     品牌导向型案例：海信与海尔的较量三、看看今天的营销环境发生的变化1.     产能过剩、产品同质化让客户有了更多选择和选择的困惑2.     决定市场竞争优势的最关键因素，不仅是产品、价格、促销和渠道，还有品牌、客户3.     信息的透明化和注意力分散让客户更加难以沟通4.     购买的决定权越来越集中于客户手中5.     客户资源不但越来越稀缺，而且越来越重要6.     培养和提高客户品牌忠诚度越来越重要四、品牌导向型营销时代的特征1、市场竞争的变化2、供给者的变化3、客户的变化五、从4P、4C到4R的营销新境界（一）、4P理论（二）、4C理论与实践。（三）、4R理论六、传统营销思维的局限（一）传统营销中战争论案例：中国彩电行业营销战争的悲剧（二）传统营销中客户关系论1、传统营销的客户狭义定义讨论：从广义的角度我们的客户有哪些2、传统营销的客户关系误区讨论：如何正确定义我们与渠道客户的关系3、交情不等于客情案例：某企业与客户关系的误区二、营销思维的突破---营销不是战争（一）、营销的本质是什么1、营销的本质是培养客户忠诚2、市场竞争不是要打败竞争对手取胜案例：可口可乐的3A和3P营销（二）、营销不是战争1、如何理解：商场如战场2、营销本质与战争本质区域3、营销与战争的关联4、营销的最高境界是如同一场甜蜜而持久的爱情第二章  卓越的营销管理实战技能提升策略一、如何提高产品准入标准，提升产品的市场竞争力一）从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式1、什么是产品导向型的销售模式2、什么是客户导向型的营销模式案例：王明的困惑在哪里？ 案例分析：•戴尔电脑的成功•IBM的绝地逢生二）建立营销的蓝海战略，创造竞争对手难以超越的差异性1、有关蓝海战略的观点：案例分析：星巴克的成功2、先者生存-----营销蓝海战略构建策略。案例：英特尔的成功 案例：诺基亚的成功之道案例：多普达的成功之道二、  象狼一样战斗------营销渠道开发与大客户销售一）如何寻找质量型客户1、      从不盲动，敏锐洞察案例：狼是如何锁定目标猎物的Ø     对自身的全面了解Ø     客户资料的准备Ø     销售未动计划先行Ø     对目标群体进行分析Ø     出击之前保持最好的状态2、主动出击，势不可挡案例：狼是如何向猎物发起攻击的游戏：谁要我的钱Ø       机会不是等来的Ø       搜集市场的信息Ø       选择客户的方法Ø       如何正确约见客户Ø       深度的客户沟通Ø       挖掘和创造客户需求Ø       激发对方的购买冲动二）如何与客户实现双赢合作3、双赢谈判，步步为营Ø      谈判定义Ø      谈判的特征Ø      谈判的原则Ø      谈判的内容Ø      谈判中的应变策略Ø      谈判的5W2H模式Ø      与客户谈判的注意事项Ø      谈判让步十六招情景模拟：客户价格谈判4、灵活机动，客户异议处理技巧案例：狼是如何面对形势变化的Ø     客户的四类拒绝Ø     客户异议解读Ø      处理异议的基本观念Ø      处理异议的基础Ø      处理异议营销人员常见的缺点Ø     处理客户异议的步骤Ø      处理异议的基本程序Ø     处理客户异议的通用技巧Ø      克服价格异议的12种方法Ø     常见客户异议分析与处理情景模拟：客户异议处理技巧5、永不言败，直指结果案例：狼不知道什么是失败Ø       锲而不舍才能走向辉煌Ø       克服销售障碍Ø       消除客户的抵制Ø       从异议中寻找成交的机会Ø       继续拜访说“不”的客户Ø       面对客户的拒绝不要轻易退缩Ø       找出失败的原因Ø       失败的经验更宝贵Ø       反败为胜之道三）打造卓越的营销人员需要狼性回归-----营销人员的激励策略1、体验式训练：拉帮结派案例：羊为何会被狼吃掉？2、      狼性营销人员的6大特征