《中国式大客户营销策略与技巧》

讲师资历

课程目标

课程大纲

课时：2天第一单元：大客户营销基础   1、我们必须关注的观点：销售是一门科学而非艺术2、大客户营销的常见误区3、大客户营销的新观念案例分析：某大客户采购的真实流程产生采购需求客户内部酝酿采购方案设计评估比较购买实施安装售后4、与采购流程相对应的大客户销售流程    第二单元：流程一／客户调查与分析   1、客户资料模板建立2、量化销售机会3、销售机会的判断与取舍中国式营销解读：＊如何建立信息关系网＊线人的发掘与合理使用4、如何进行客户的组织结构分析−     了解客户的兴趣和爱好−     了解客户的行程−     了解客户的家庭−     了解客户内部的政治       第三单元：流程二／客户拜访与建立信任   1、建立客户关系的两大要素2、客户接触与拜访的相关流程3、注意拜访客户周围的四类人4、行业客户关系发展的四个阶段5、行业客户交往关系的三个层次6、客户追踪的流程中国式营销解读：＊如何区分机构需要与个人需要＊如何科学评判本次项目的关键人、关键意见领袖＊多元化的客户关键决策人个人需要7、国内客户的个人需要集锦8、约见高层客户的四大奇招9、赢得客户好感的秘诀10、打造亲和力的同步法则11、电话约访客户的小技巧12、不重复的客户追踪由头13、从客户肢体语言判断客户内心世界      第四单元：流程三／客户需求的分析与挖掘   1、客户需求的冰山理论2、帮助客户发现隐藏的需求3、采购指标的构成4、如何通过需求确认影响客户的采购指标5、后期介入项目的销售机会判断中国式营销解读：＊关系领先的“临门一脚”，小心乐极生悲＊关系落后的弥补措施6、利用个人关系放大客户需求7、 改变客户的购买价值观8、直面高层，跳过评估比较流程9、三个重要的预成交指标：＊关联状态指标＊态度指标＊信心指标   第五单元：流程四／提案与呈现价值   1、提案的基本功：三段式产品说明2、产品说明的注意事项情景演练：构图式销售法3、如何准备产品推介会与提案会4、如何应对提问5、如何与竞争对手进行合理比较中国式营销解读：＊“桌面工作”与“桌下工作”的辨证关系＊研究对手的提案，做出与众不同的提案＊给自己的提案“留一手”6、本阶段的五种竞争策略＊前进策略＊扶持傀儡＊改变流程＊拖延策略＊双赢策略7、8种销售工具的组合运用8、商务考察与技术交流9、赠品与展会       第六单元：流程五／商务谈判与成交   1、销售过程中的客户压力曲线控制2、如何识别客户的成交信号3、七种促成交易的有力武器4、重点推介：四种成交方法中国式营销解读：＊如何迅速判断到场评委是谁家线人＊如何在招标会上迅速封住竞争对手线人的口＊公开谈判场面与效果对“关系”的影响5、中国传统文化中的谈判战术6、谈判中常见的中国式陷阱7、如何恰当的对客户施加压力       第七单元：流程六／售后服务与关系维护   1、安装实施与技术培训2、二次推广的重要性3、市场区隔三环模型4、以销售为导向的客户资源管理中国式营销解读：＊中国人的口碑营销5、售后阶段的高层介入6、影响力中心的建立7、从零到一百的客户份额蚕食战术中国式营销解读：＊如何化整为零，重复销售＊如何在后期逐渐改善“钱权交易”的简单关系＊关系营销的后期发展之路＊如何成为“圈内人士”