项目营销之客户拓展

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课程目标

课程大纲

【课程大纲】拓展营销第一讲 项目采购分析案例：某电厂IT自动化设备项目……1、项目的基本概念什么是项目项目采购的四大要素2、项目采购流程典型的项目采购环节项目采购流程与时间节点3、项目采购报批作业模式政企大客户的组织结构项目采购报批的基本模式政府项目报批流程4、项目干系人与相关方项目干系人分析项目发起人的定义项目相关方5、项目采购的三种动因6、项目预算机制与定价项目预算机制项目采购的定价机制案例：某区城建局招标采购垃圾回收处理设备…… 实战技能 项目发起人的定义项目采购动因工具 项目采购流程与时间节点项目采购报批的基本模式项目采购的定价机制 第二讲 项目销售的营销共振案例：龙飞牧业小军在一次鸡瘟事件后的反应……1、营销共振是什么销售反应的三种类型营销共振的定义营销共振的优势2、项目销售的共振模型项目采购的共振模型项目错时销售的共振模型案例：我做医疗IT项目，错过了最佳时机…… 工具 项目采购的共振模型项目错时销售的共振模型 第三讲 销售流程案例：宝盛公司销售保温材料的流程……1、新客户拓展流程新客户拓展的八大流程新客户拓展流程分析2、建立客户关系的流程3、销售流程守则销售流程守则销售节点控制 实战技能 迅速深化客户关系的话术工具 新客户拓展的八大流程建立客户关系的流程销售节点进程表 第四讲 客户信息的收集案例：通过关联搜索，找到公司总经理……1、客户信息的分类2、收集客户信息的途径与方法收集客户信息的途径收集客户信息的方法网站信息的梳理3、客户信息管理客户分级销售漏斗的动态管理案例：我公司在客户信息管理方面的探索…… 实战技能 计划内采购动因采购发起人和发起理由梳理网站信息的方法销售漏斗的动态管理工具 客户的分级指标CPPM表—客户导向的销售进程管理表 拓展营销第五讲 锁定采购责任角色案例：焦龙去电厂销售ERP，客户相互踢皮球……1、客户采购责任角色2、快速找到目标人跨越前台障碍的七种招术实名制转接的应对方法3、确认采购责任角色的方法确认角色的方法确认角色的询问话术案例：小徐因客户关系单一，痛失订单…… 实战技能 跨越前台障碍的七种招术实名制转接的应对方法确认角色的询问话术 第六讲 电话跟踪策略案例：一个电话冠军的电话套路……1、电话跟踪的步骤2、电话基本功打电话的基本心态电话剧本电话预热的方式电话沟通话题电话障碍的转弯形成电话结论3、第一通电话的沟通技巧初期接触客户的注意点第一通电话的目标第一通电话的几个转弯4、诱敌深入跟踪法电话假动作连续创造电话机会通电话的时间节奏5、电邮配套动作邮件编写技巧提高阅读率的电邮配套动作 实战技能 电话预热的方式电话沟通话题电话障碍的转弯形成电话结论第一通电话的目标第一通电话的几个转弯电话假动作提高阅读率的电邮配套动作工具 电话剧本邮件编写技巧 第七讲 高效约见策略案例：苏经理约见某银行副行长的方法……1、约见的时机与理由约见的时机约见的理由2、约见策略顺路约见法交叉约见法拦截时间法玩笑约见法现场约见法好奇约见法案例：小刘设计见到了矿长…… 实战技能 约见的五种理由六种约见策略 第八讲 拜访策划案例：在拜访中，一个网兜发挥了作用……1、拜访目的与计划确定拜访目的拜访计划2、引导客户心理的策划现场感动客户借力使力如何吸引客户的注意力案例：故意出错，让客户产生好奇…… 实战技能 现场感动客户的四种手法在客户现场借力使力的话术吸引客户注意力的技巧工具 拜访计划 第九讲 拜访礼仪和面谈技巧演练：拜访客户的前几3分钟动作……1、拜访的基本礼仪预约确认时间个人形象会面的前置动作多人会面的礼仪2、拜访面谈攻略沟通中的心理曲线拜访中的常规话题客户的暗示