客户经理市场开拓与大客户营销

讲师资历

课程目标

课程大纲

大客户营销的管理课程大纲：大客户营销的管理第一部分：大客户的有效开发－走对路1、开发客户的10大方法2、收集信息的关键四步3、客户最想要的是什么？1、大客户与小客户的对比2、销售漏斗理论大客户营销的管理第二部分:大客户的有效跟进－找对人1、决定成交的四个影响者2、四个关键人的作用1、故事：人对世界就对大客户营销的管理第三部分:挖掘大客户的需求－做对事1、知已知彼，了解客户2、建立良好的关系网络 3、如何展现产品价值？4、沟通失败的主要原因5、如何有效的倾听6、如何有效的发问7、SPIN的本质 1、客户性格测2、同流法则与首因效应3、SPIN的应用大客户营销的管理第四部分:大客户的沟通策略－说对话1、大客户沟通的基本原则2、大客户沟通的策略赞美练习大客户营销的管理第五部分:大客户的成交策略－用对功1、大客户成交的原理2、如何踢好临门一脚识别客户的购买信号缔结成交的方法3、功夫在诗外－－场外公关4、高效谈判的策略5、口说无凭，立字为据－－协议缔结成交演练大客户营销的管理第六部分:大客户的关系管理－得人心1、建立关系的四个层次2、关系网在大客户营销中的应用3、如何让客户开心4、如何得到客户的认同5、如何赢得客户的占有江苏邮储行的客户管理系统简介大客户营销的管理第七部分：大客户的服务思维－－得天下1、大客户服务的价值2、大客户期望值管理3、大客户维护的方式4、差异化服务5、客户关系管理系统建立与维护（CRM）6、维护客户关键人物时注意事项案例分析：1、江苏某农商行放贷速度之快案例2、厦门工行高级客户经理的服务铩手锏3、客户忠诚度提高方法（三性）大客户营销的管理第八部分：新型营销战--全员营销的必然性1. 交叉营销战：握紧的拳头更有力交叉营销作战守则交叉营销的重点2. 网络营销战：无“网”而不胜中国互联网惊人财富规模客户数据库资源抢夺网络营销三步曲：找鱼塘、做筛选、放鱼饵全员微信营销 招行的漂流瓶