创新营销大型公开课

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一讲　客户分析与开发一、销售前的四大分析1、 个人优劣势分析2、 产品优劣势分析3、 竞争对手分析4、 客户模式分析二、 销售员的自我定位1、 你是客户的朋友2、 你是客户的顾问3、 你是客户的合作伙伴4、 你是客户的倾听者5、 业绩不是目的，而是结果三、 潜在客户分析1、 潜在客户的三种类型（1）、具有实时需求（2）、具有潜在需求（3）、自认没有需求2、 最具潜力客户的六大特征（1）、清楚自已的问题或需求（2）、对产品感到满意的客户（3）、会大批购买的客户（4）、有亲和力的客户（5）、愿长期合作的客户（6）、为你转介绍的客户第二讲　电话开发技巧一、 如何倍增业绩1、 打更多的电话2、 提升电话邀约成交率3、 增加面谈成交率4、 提升客户购买金额二、电话行销的八个工具1、 熟练话术脚本2、 准备一面镜子3、 站着打电话4、 使用计时器5、 电话录音6、 电话开发记录7、 成交率分析8、 名单的交换三、电话开发的七个原理1、 设计有吸引力的开场白2、 信任度建立3、 以提问激发好奇心4、 终极利益法则5、 相关联结法6、 十分钟原理7、 语音语调的控制四、激发好奇心的四种策略1、 刺激性提问2、 不完整信息3、 独特性提问4、 群体跟随效应五、话术的设计流程1、 引起对方注意2、 进行自我介绍3、 说明来电原因4、 创造扩大兴趣5、 约定见面时间六、抗拒解除1、 深入了解法&注意力转移法2、 “已以有了”；“对目前很满意”3、 “没兴趣”；“不需要”4、 “太忙了”；“最近没空”；“以后再说”5、 “把资料寄过来”；“你在电话里说”6、 “多少钱”7、 “没预算”；“没钱”8、 “你找错人了”；“我没决定权”9、 后续的跟进第三讲　客户关系与亲和力的建立一、客户关系的建立（一）信任度的建立1、客户对销售员的信任度（1）、自我定位（2）、发问倾听（3）、真诚的赞扬（4）、认同你的客户（5）、产品的专业知识（6）、重视细节（7）、充分的事前准备（8）、建立友谊2、客户对公司的信任（1）、公司的经营优势（2）、产品的文宣资料（3）、接电话的方式（4）、客户的口碑见证二、建立客户关系的六大步骤1、 寻找最佳潜在客户2、 提供高性价比的产品3、 帮助顾客解决实际问题4、 让顾客明白产品能解决的实际问题5、 将产品的好处具体化、数字化6、 确保顾客正确使用你的产品（二）如何建立亲和力一、文字1、 寻找共同点2、 语言文字同步3、 谈论不具争议性的话题4、 多提问、多倾听5、 以问题回答问题二、声音1、 语调和语速同步2、 自然而不生硬3、 声音富有感染力4、 语速要有变化5、 音量的同步6、 话语要有停顿第四讲　客户需求分析一、购买价值观找寻1、 找出客户的购买价值观2、 排列价值观层级3、 测定价值规则4、 与产品进行联结二、影响购买的五种情感觉因素1、 目前的痛苦2、 未来的痛苦3、 立即的快乐4、 未来的快乐5、 兴趣及好奇心三、痛苦销售法的五步骤1、 发现痛苦2、 感受痛苦3、 扩大痛苦4、 追求快乐5、 提供解答四、通过提问引发需求1、 状况型提问2、 困难型提问3、 影响型提问4、 解决型提问第五讲　产品介绍的六个技巧1、 假设问句法2、 预先框示法3、 下降式介绍法4、 假设成交法5、 互动式介绍法6、 视觉销售法第六讲　抗拒解除一、七种抗拒类型及处理方式1、 沉默型抗拒2、 借口型抗拒3、 批评型抗拒4、 问题型抗拒5、 表现型抗拒6、 主观型抗拒7、 怀疑型抗拒二、处理抗拒的技巧1、 了解抗拒的真正原因2、 耐心倾听3、 以问题转移注意力4、 接受及认同客户5、 假设抗拒解除法6、 反客为主法7、 定义转换法8、 提示引导法9、 隐喻故事法三、处理价格抗拒七法1、 在恰当的时机讨论价格2、 强调产品的品质3、 提升紧迫感4、　　　比较删除法5、 整为零法6、 价值延伸法7、 群体跟随效应第七讲　 缔结成交一、成交的五个前提条件1、 需求确认2、 可行的解决方案3、 证明物超所值4、 紧迫感5、 购买的权利二、处理抗拒的技巧1、 试探成交法2、 紧迫成交法3、 提问成交法4、 中性成交法5、 总结成交法6、 宠物成交法7、 对比成交法老师介绍：尚致胜