基于利润的营销价值管理

讲师资历

课程目标

课程大纲

一．以价值为核心的营销时代到来　 1.企业竞争的三个阶段六种形式产品力:生产竞争和技术及质量竞争　 价格力:广告促销竞争和营销管理竞争价值力:品牌营销和客户关系竞争　 2.价值营销对企业传统营销理念的颠覆销售收入导向朝利润贡献导向转型　　　　市场份额核心向客户份额核心模式转变价格导向往价值导向转型　　　　　　　一次性交易向持久交易转型产品中心的模式向客户中心模式转型　　产品功能价值向关系价值转型企业驱动向客户驱动转变　　　　　　　案例分析和讨论二．营销价值战略　　1．价值导向营销战略规划以利润为核心的价值营销观念：恢复企业利润　　 企业价值链设计客户价值的定义和选择　　　　　　　　　　　　  价格价值的定义和选择产品价值的定义和选择　　　　　　　　　　　　  渠道的价值定义和选择销售方式的价值定义和选择　　　　　　　　　　  销售人员的价值定义和选择案例分析和讨论　 2．市场细分和客户价值选择选盈利市场区隔比十倍营销努力还重要　　　　　　 高端市场占据行业利润的80%客户价值的选择　　　　　　　　　　　　　　　　市场价值和销售机会价值的评估价值定位和设计　　　　　　　　　　　　　　　　 案例分析和讨论　 3．客户价值管理客户价值来自于利润贡献和交易的持久性　　　　　 客户价值金字塔客户关系的四个层级　　　　　　　　　　　　　　 客户价值战略大客户价值管理　　　　　　　　　　　　　　　　客户生命周期价值管理　　　　　　　　　　　　　案例分析和讨论三．营销价值管理的实践　　1． 产品价值管理产品线和产品结构管理　　　　　　　　　　　　  产品附加值管理产品利润贡献管理　　　　　　　　　　　　　　 产品生命周期管理产品价值改善和优势建立　　　　　　　　　　　 案例分析和讨论　 2．价格价值管理价格决定企业盈亏　　　　　　　　　　　　　　 价格和需求的关系如何平衡价格和销量的矛盾　　　　　　　　　　以利润为中心的价格管理价格管理的三个层面：战略，策略和交易　　　　 价格如何与营销组合有效结合案例分析和讨论　 3．销售渠道的价值管理渠道对企业的决定性作用　　　　　　　　　　 渠道价值的三个评价标准渠道管理中的主要问题　　　　　　　　　　　 渠道价值设计和价值管理渠道贸易方式比较及成本分析　　　　　　　　 如何降低渠道的交易费用案例分析和讨论　　4．促销推广价值管理不同促销方式的优缺点　　　　　　　　　　　　  根据企业特点设计促销策略选择最有价值的促销方式　　　　　　　　　　　  不同促销方式对企业的贡献如何降低促销的费用　　　　　　　　　　　　　  案例分析和讨论5．销售费用管理和控制　　　销售费用三个类型：增值的，必要的，浪费的　　　如何合理分配销售预算　　　 销售费用的效率评价和审计　　　　　　　　　　 如何降低销售费用