大客户与渠道销售管理

讲师资历

课程目标

课程大纲

大客户销售大客户定义大客户销售的特点大客户销售的战略意义大客户销售概述客户的购买类型及相应销售策略客户的购买类型不同购买类型下客户的行为不同购买类型下的销售策略客户参与购买者参与购买者的角色参与购买者的购买标准参与购买者的分析如何说服不同类型的人客户的心理学分析客户的沟通风格类型不同类型人的行为特征不同类型人在决策上的权重如何与不同类型的人打交道如何说服不同类型的人面临的挑战市场营销渠道模型销售渠道的三个管理目标最大的市场覆盖范围最强的销售能力最优化资源分配投资销售链销售链销售大厦-销售代表应具备的能力五种类型销售代表信息链与信息分析策略性销售决策过程及时间构架第一介入时间决策链决策过程各阶段的销售策略竞争态势的SWOT分析客户需求客户的真实需求客户的三维需求预算预算/经费来源/预算到位情况预算信息等于告诉我们什么？销售方案与销售建议书产品评价 - 什么是好产品FABV 转换特点，受益，和价值价值销售－客户需求的投资回报分析，专业销售建议书销售渠道管理营销渠道分析营销渠道结构及价值定位-营销渠道成员-渠道业务流程营销渠道需求分析营销渠道管理-渠道管理内容-渠道管理的两种模式-销售渠道的流程管理-销售渠道的风险管理