《大客户销售策略与渠道开发管理艺术》

讲师资历

课程目标

课程大纲

<大客户销售策略与渠道开发管理艺术>           ---主讲:江猛老师【课程目标】:客户需求不断的升级和变化,我们要结合客户的需求进行大客户销售;大客户的销售技术要求越来越高;通过学习本课程，了解和掌握大客户销售专业化流程的方法与技巧，以及大客户关系建立、管理与交往的艺术。了解行业趋势,把握客户的脉搏;渠道的开发与管理【课程特色】:本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。【课程对象】:企业营销经理、营销主管及客户经理。【课程时间】2天【课程大纲】:第一部分:大客户顾问式销售什么是大客户大客户的4大关键特征大客户的生命周期大客户销售的特殊性大客户销售链大客户顾问式销售应具备的咨询能力谁是大客户？大客户拜访前的准备第二部分:大客户的行为处事风格与大客户销售人的行为处事风格类型人的行为处事风格特征如何与不同行为处事风格的客户打交道双人舞----如何与客户保持一致如何说服一把手？大客户的决策流程和决策层次互动研讨:不同人的行事风格和沟通风格第三部分: 大客户顾问式销售技术大客户市场开发应该重点考虑的关键环节对大客户明确清晰的价值定位如何建立客户关系及客户关系的四种类型规模对大客户需求的深刻影响如何对大客户进行市场细分大客户的三维需求客户需求的深层次挖掘大客户经理的角色转换与发展目标大客户经理如何发掘客户的利益点第四部分:审查核实集团大客户的关键角色:1:谁是决策者；2:谁是使用者；3:谁是技术把关者；4:谁是教练；决策者的营销标准使用者的营销标准技术把关者的营销标准教练的营销标准案例分析: 姚小姐的大客户开发失误第五部分: 大客户需求分析—-提供合理的解决方案大客户决策的程序和流程营销大客户决策的因素客户需求的“冰山理论”客户需求的三个层次什么是客户的买点什么是产品的卖点案例:大客户经理成功营销历程演练分析第六部分:大客户异议处理—大客户常见问题分析集团大客户拒绝的几个原因销售人员导致的拒绝客户自身导致的拒绝大客户拒绝的显性需求和隐性需求异议处理的方法价格谈判的学问客户沟通技巧客户经理如何提升沟通技能我们应该具备的沟通能力第七部分：渠道开发与管理维护一、渠道商调查1、调查方式：2、调查内容二、锁定目标渠道商1、选择渠道商的标准2、了解目标渠道商的需求三、考察目标渠道1、六大方面考察渠道商2、判断一个渠道商优劣的九大方面四、渠道商开发操作要点与技巧1、拜访前的准备2、确定拜访目标对象3、如何找到渠道里面的Key man?4、渠道约访技巧5、拜访客户的时间选择6、拜访客户的语言技巧：学会赞美      活动：赞美的要点五、开发当中如何与客户进行沟通？1、用案例说服2、帮客户算账3、ABCD介绍法4、示范5、使用证明材料6、倾听7、提问1、沟通当中，如何巧妙给政策？2、沟通核心要点：风格模仿、达成共识六:渠道商管理与维护  1、渠道管理与服务的本质  2、渠道商的9喜欢9不喜欢3、渠道管理中的《营销人员八荣八耻》4、 渠道管理管什么？辅导计划督导管理信息5、渠道商服务与管理的基本工作