《大客户销售心理学和销售技巧》

讲师资历

课程目标

课程大纲

<大客户销售心理学和销售技巧 >　　　　　　　　　　----主讲:江猛老师【课程目标】:客户需求不断的升级和变化,我们要结合客户的需求进行大客户销售;大客户的销售技术要求越来越高;通过学习本课程，了解和掌握大客户销售专业化流程的方法与技巧，以及大客户关系建立、管理与交往的艺术。大客户消费心理学;【课程特色】:本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。【课程对象】:企业营销经理、营销主管及客户经理。【课程时间】(12课时)【课程大纲】:第一部分:大客户与集团大客户顾问式销售什么是大客户大客户的4大关键特征大客户的生命周期大客户销售的特殊性大客户销售链大客户顾问式销售应具备的咨询能力谁是大客户？大客户拜访前的准备第二部分:大客户的行为处事风格与集团大客户销售人的行为处事风格类型人的行为处事风格特征如何与不同行为处事风格的客户打交道双人舞----如何与客户保持一致如何说服一把手？集团大客户的决策流程和决策层次互动研讨:不同人的行事风格和沟通风格第三部分: 大客户顾问式销售技术大客户市场开发应该重点考虑的关键环节对大客户明确清晰的价值定位如何建立客户关系及客户关系的四种类型规模对大客户需求的深刻影响如何对大客户进行市场细分大客户的三维需求客户需求的深层次挖掘如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理大客户经理的工作内容大客户经理的角色转换与发展目标大客户经理如何发掘客户的利益点第四部分:审查核实集团大客户的关键角色:1:谁是决策者；2:谁是使用者；3:谁是技术把关者；4:谁是教练；决策者的营销标准使用者的营销标准技术把关者的营销标准教练的营销标准案例分析: 姚小姐的大客户开发失误第五部分:如何与集团大客户洽谈和沟通约访的技巧客户经理必备的商务礼仪寒暄与赞美消除客户的戒心客户心理状态及应对客户肢体语言的信息意向客户的管理第六部分: 大客户需求分析—-提供合理的解决方案大客户决策的程序和流程营销大客户决策的因素客户需求的“冰山理论”客户需求的三个层次发问与倾听的技巧什么是客户的买点什么是产品的卖点案例:大客户经理成功营销历程演练分析第七部分:大客户异议处理—大客户常见问题分析集团大客户拒绝的几个原因销售人员导致的拒绝客户自身导致的拒绝大客户拒绝的显性需求和隐性需求异议处理的方法价格谈判的学问客户沟通技巧客户经理如何提升沟通技能我们应该具备的沟通能力第八部分:有效说明与促成产品介绍的FAB技巧专业术语的变通“临门一脚”失利的原因成交讯号辨别成交的方法与技巧成交阶段的风险防范第九部分: 销售心理学一、顾客购买态度分析七种顾客购物态度特点描述（夜郎型、冷漠型、挑剔型、胆怯型、暴燥型、贪利型、多疑型）；七种顾客购物态度的弱点分析针对七种顾客购物态度的营销策略与方法二 、顾客购买心理分析七种顾客购买心理特点描述（求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）七种顾客购买心理的弱点分析针对七种顾客购买心理的营销策略与方法案例分析模拟演练三、顾客购买行为分析：八种顾客购买行为特点描述（习惯性、理智型、冲动型、情感型、从众型、攀比型、炫耀型、方便型）八种顾客购买行为弱点分析针对八种顾客购买行为的营销策略与方法案例分析模拟演练四、顾客购买关心分析11种顾客购买关心内容分析（营销商/运营商、现场沟通、品牌文化、价格、功能品质、促销政策、售后服务、利益点、附加值、感觉）针对11种顾客购买关心内容分析的呈现技巧针对11种顾客购买关心内容分析的营销策略与方法案例分析模拟演练五、顾客购买动机分析二种顾客购买动机分析（逃避痛苦、追求快乐）二种顾客购买动机现场演示针对二种顾客购买动机的营销策略与方法案例分析模拟演练