《门店销售之六脉神剑》

讲师资历

课程目标

课程大纲

门店销售之六脉神剑》      --江猛老师《开发此课程的背景》： 这些是不是我们所困惑的呢1：专卖店没客人；2：专卖店业绩不好；3：导购员没激情；4：门店成交量不高；5：导购人员知道但是不去做；6：不敢向客户推荐和成交商品；7:导购流动性大；这些应该是我们急切掌握和运用的    1：优秀的导购是什么样的，我们那里做的不到位  2:如何吸引更多的顾客  3:如何有一个新颖的店内陈列，吸引顾客4:如何与顾客快速建立信赖感5:如何找到顾客真正的需求点6:如何有效介绍产品7:如何解除顾客刁钻的反对意见，一剑封候的搞定顾客8:如何在关键时刻要求成交9:如何跟踪意向顾客建立跟踪档案10:如何妥善处理顾客投诉，并让他转介绍培训对象: 导购员,店经理,经销商课程大纲:第一部分:导购综合素养修炼与诊断导购人员个人定位导购人员的自画像导购个人形象：第一印象店面商品形象：陈列体现店面形象：视觉形象导购自我形象检查店面早会和晚会如何开导购人员心态调整导购人员心态不好时怎么办导购销售人员的职业发展规划诊断销售业绩不好的几个原因分析优秀导购人员应具备的能力要素导购员如何建立正确的意识导购员的商务礼仪技巧导购员的日常工作流程与执行力的打造四大金牌导购员的类型分析第二部分: 门店销售六脉神剑第一式 : 吸引客人店里没有客人的时候，我们在做什么导购不忙时我们应该做什么正确的动作:忙碌准备导购人员常见错误的行为：第二式 : 留住客人打开心扉：迎宾留住留住客户的黄金时间留住客户的理性因素和情感因素辨别哪些是闲逛的客人对于闲逛型的客人，迎宾之后，你会干什么寻找机会接近客户哪些是接近客户的错误动作客户哪些信号是让你接近她第三式 : 产品价值塑造和开场方式塑造产品价值的三个原则客户买的是什么我们卖的又是什么深度挖掘产品本身之外的价值为产品增加更多的附加值错误的开场语言开场技巧一：新款开场开场技巧二：热销开场开场技巧三：唯一性开场开场技巧四：促销开场开场技巧五：赞美开场开场技巧六：满足需求点开场第四式 : 了解进店客户需求和高品质沟通销售就是发问——需求什么是客户的买点什么是我们产品的卖点多人一起进店注意观察谁是决策者充分照顾和他一起逛店的其他人激发客户需求的三种方式问简单的问题、多问开放式问题；问出客户的需求；问客人关于“需求”的问题记住:问题不要一个接一个导购错误的问话有哪些导购的倾听是打开心扉、实现销售的不二秘诀导购如何和客户套感情“五同”行销法：第五式: 为客户选择他需要的产品让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中忌讳推荐过多的商品别具一格的产品介绍技巧介绍产品注意客户的反应介绍产品切记太多专业术语如何让产品介绍的更有价值几家品牌空调的导购产品介绍演练如何介绍产品的FABE让客户更相信我们第六式: 客户抗拒处理和快速成交  客户抗拒处理如何化解客户矛盾和异议客户拒绝的本质是什么顾客对优惠折扣存在异议顾客对价格异议时该怎么办客户对服务不满时怎么办客户包装不满时怎么办客户对款式不满时怎么办处理客户决绝的几种方法和话术快速成交导购成交的心理准备成交的关键 —— 敢于要求！成交高于一切，没有成交就等于零；成交时机的把握客户发出的成交信号有哪些成交时间的关键动作有哪些成交时候的关键用语有哪些