欧阳海淼:全能督导巡店篇

欧阳海淼:全能督导巡店篇

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授课讲师:欧阳海淼

讲师资历

培训时长 0
授课对象 督导人员 销售经理  零售经理 加盟商
授课方式 内训

课程目标

本系列课程内容,将从督导的角色认知、工作流程,到目标管理、人员管理、现场管理、培训技能等全方位打造全能督导!让你从平凡到优秀,从优秀到卓越!

课程大纲

全能督导巡店篇 前言: •         自己光会指手划脚,说三道四,似乎不好就是我们不会卖货,似乎上面来的总比下面的要厉害百倍……来点实际的好不? •         除了拍拍照片证明本人已来过,或者检查检查导购人员的仪容仪表,留意留意导购有没有主动与顾客打招呼之类,真的不知道还可以做什么事…… •         做一些预些准备好的千篇一律的诸如《服务流程》、《产品知识》之类的培训,可如果碰到不买账的导购人员让他/她卖一件给他们看看却又赶紧推说时间不允许… •         来了就要好吃好喝伺候着,可没见给我的店铺创造什么效益….. •         这督导,一来就动手调陈列,好不容易刚来几个顾客,今天一天的销售又白瞎了……我们昨天刚换回来的模特,她又换上去了,晕死,等她走了赶紧换过来!! ——来自代理商的声音 为什么店铺越开越多,服务和陈列的标准差异却越来越大? 为什么店铺越开越多,企业的利润却越来越少? 为什么员工工资不断在提升,员工流失率却越来越高? 督导带给企业的核心价值究竟是什么? 门店是公司的基础组成部分,也是公司对外界,包括竞争环境、市场环境、顾客环境的最直接的对话者。巡店就是为了检查门店日常工作,加强公司对门店的监督、管理,规范公司各项规章制度的落实;同时加强管理部与门店的沟通,及时发现并帮助门店解决工作中存在的问题。从而提高门店的运营能力,提高销售,实现效益最大化。 培训时间:2天 培训对象:督导、培训督导、业务主管、零售主管 【课程大纲】 一、     前言 案例分析—— 请思考:多店管理和单店管理的区别是什么? 实战解析—— 请思考:如何做好多店管理? 1、督导巡店的价值如何体现 2、督导巡店的常见误区 门店的声音: 督导来了就是扣分、挑毛病,指手画脚,影响销售…… 巡店占督导工作的70-80%,作为一个优秀的督导,巡店到底应该怎么做呢?如何才能让督导的巡店工作有价值,受欢迎? 3、督导巡店的几种不同性质及目的 4、督导巡店的路线图安排 二、     督导巡店前的准备 1.   巡店前问自己:这些问题我熟悉吗? 2.   巡店前需要做的准备 三、     督导巡店中 常规巡店流程步骤1:店外巡查 ◆ 人流量及流向 ◆ 店外陈列要素的使用 ◆ 外表形象 ◆ 服务技能 ◆ 销售技能 …… 常规巡店流程步骤2:店内巡查      1、 检查店面陈列情况 —产品陈列区域 —产品陈列空间 —产品、专柜陈列位置 — POP的种类及使用 —店内陈列要素的整洁 …… 常规巡店流程步骤3:如何在巡店中对店铺进行诊断? ——店长能力如何诊断? ——门店运营能力如何诊断? ——门店服务能力如何诊断? ——门店陈列能力如何诊断? ——门店促销能力如何诊断? 常规巡店流程步骤4:记录及考评 常规巡店流程步骤5:进行现场辅导 如何根据现场的问题进行解决? 如何从店铺的数据发现问题? 常规巡店流程步骤6:沟通 —向卖场负责人进行相关情况的反映 —提出有关的建议 —订立行动计划 —记录并报告 其他不同巡店目的的巡视要求及工作流程 督导巡店中的注意事项 四、督导如何在巡店过程中有效帮助门店提升业绩? ——提升业绩的基础是什么? ——影响业绩的重要因素有哪些? ——如何从巡店过程中发现业绩提升的契机? ——如何有效指导员工提升销售技能和门店业绩? 五、巡店后 完成记录与报告 对相关问题进行跟进解决 六、督导巡店相关工具表格的分析应用 七、如何与经销商进行沟通 1、为什么与经销商的沟通会无效? 经销商关注的话题是什么? 经销商的心态是什么? 如何触碰他心中那根刺? 2、经销商的几种类型及应对方法 人上一百,形形色色,我们的经销商多是各地的精英,混迹商界多年,驰骋当地,面对不同类型形形色色的经销商,如何与他们展开良好的沟通呢? (1)   不同的客户,我们又该怎样去应对呢? (2)   沟通的时间、地点、方法又应该是怎样的呢? (3)   出差前、出差中、出差后应该与经销商保持什么样的联络呢? (4)   如何在经销商面前为自己加分? 3、如何巧用资源,与客户共成长? 如何让经销商统一战线,重视问题? 如何激发经销商的危机感和管理意识? 如果巧妙利用公司资源、物流资源、经销商人力资源,达成目标? 4、经销商沟通案例分析解疑