培训时长 | 0 |
授课对象 | 各级销售人员 |
授课方式 | 内训 |
让营销人员重新回到关注销售数字及来源,形成工具化管理和销售套路
课程大纲 一、经销商管理为什么要数字化?(上午9∶00-9∶45) 1、大数据中的小数据营销 1.1、未来的数据,如何改变我们的世界? 1.2、所有数据的基础是什么? 1.3、数据的分类 1.4、经验数据从何而来? 2、我们为什么没有数据? 2.1、聆听练习:猜谜语 2.2、从猜到不猜——这份特价申请该不该批? 3、课程整体结构介绍 二、经销商管理的关键动作;(上午9∶45-11∶00) (一)、促销管理的数字密码 1、钥匙1:盈利促销,算清账才是硬道理! 1.1、降价促销如何不亏? 1.2、如何说服经销商拿出固定费用支持促销活动? 1.3、竞争门店调价,经销商的促销跟还是不跟? 1.4、厂家调价,经销商促销的盈利底线在哪? 1.5、促销练习 2、钥匙2:模糊促销,没有基础数据也能开展量化促销! 3、钥匙3:亏本促销,什么叫明亏暗赚? (二)、协销管理的逻辑推进 4、钥匙4:数据漏斗,快速找到问题客户 5、钥匙5:单位费用/利润的交叉分析,如何为我所用? 6、钥匙6:经销商的配合意愿,从定性到定量? 三、经销商的价值输出;(上午11∶00-12∶00) (三)经销商的价值判断 1、钥匙7:盈利因子,经销商的现实价值判断 2、钥匙8:帕累托定律,经销商历史价值分析 3、钥匙9:经销商的终生价值,决定客户的裁撤 (四)区域市场价值判断 4、钥匙10:区域市场销售目标的三个来源,从拒绝拍脑袋开始; 5、钥匙11:市场份额与“有效射程”,决定市场价值 6、钥匙12:区域市场的费销模型,解决费用与销量的关系 四、经销商的组织效率!(下午2∶00-3∶30) (五)经销商的人手应该如何定? 1、钥匙13:渠道商销售人员配置法 2、钥匙14:零售商销售人员配置法 3、钥匙15:兵力计算原则,决定经销商的生死 (六)网点指标评估网点质量 4、钥匙16:网点效力评估 5、钥匙17:经销商资金评估,钱不是万能,没有钱万万不能 6、钥匙18:经销商客情评估,渠道商的面子 五、经销商的资源效率!(下午3∶30-4∶30) (七)经销商的库存资源 1、钥匙19:经销商的库存黑洞是如何形成的 2、钥匙20:现实操作中,什么是最低库存? 3、钥匙21:库存评估的“四率”指标 (八)经销商的门店资源 4、钥匙22: 如何设定零售门店的产品分销图 5、钥匙23:如何让经销商爱上新品? 6、钥匙24:门店高价与低价的博弈分析 六、课程总结:数字游戏(下午4∶30-5∶00)