孔庆奇:《铁军式销售团队的打造与管理》

讲师资历

课程目标

落实销售人员的计划管理、行动管理、过程管理，实现销售业绩的稳步求升；

课程大纲

销售是企业获取利润的直接工作, 销售团队是企业的“掘金部队”；是企业愿景的“关键实践者”。市场竞争归根到底是人才的竞争，你要是拥有一支精悍的销售队伍，比多几个紧销产品，更让业界的其他同行们眼红。然而,从培养销售精英的艰辛到打造一个销售团队的难度，的确是多数企业的共识。尤其是销售职业的特殊性，队伍里总是只能容纳些许的“个人英雄”，而实现孕育批量式的销售精英却很难，铁军式团队到底何时实现？ 你也许是企业的老总，也许是负责营销的总监；你也许是带队的销售经理，或是某产品、项目、区域经理，你也许是刚从销售精英被提升的销售主管。可是，我们不得不面临以下的思考！ 为什么原本很看中的“销售人才”表现的总是不尽人意？ 为什么有很大的“工作量”，却不见应有的销售业绩？ 为什么许多的销售政策、管理措施，目标计划总有人抵触？ 为什么销售人员太笨了你嫌弃，太聪明你烦恼更多？ 为什么销售团队不管理——乱而没业绩，严格管理——没业绩又累？ 为什么队伍里的人很多，却总是看不到整体的团队力量？ 为什么某阶段是可以冲上去的，但是总难以实现整体的保持和成功的复制？ … … 本课程是一位具有十多年销售管理经验，由一线销售精英成功转型为出色的销售经理人的实战沉淀，具有实战性的销售队伍打造和团队优化建设丰富经验，并且在为企业提供咨询和销售管理者辅导过程中突破了思维的局限性，形成了销售团队建设与管理的特色金牌课程：实用性（操作）+ 理论性（高度）+ 灵活性（熟练）。从人到事，再从业绩的实现到团队的塑成，系统而深入，有效构建自己的“铁师团队”！ 《铁军式销售团队的打造与管理》课程内容 课程收益： 1、看清团队能量的关键起点，确立管理者的自我角色定位，引爆管理力的核心； 2、运用系统化解决团队问题，确保团队内从个体到整体的士气与绩效提升； 3、激励并确立团队成员的工作意愿，开发团队销售潜能达到最佳管理绩效； 4、落实销售人员的计划管理、行动管理、过程管理，实现销售业绩的稳步求升； 5、销售业绩追踪与突破中，“刀兵相戎”的艺术策略及团队再提升的方法。 6、掌握有力的“培、炼、考、晋、淘”组合神拳，实现团队内部骨干的快速成长； 7、修炼从“控制力”到“影响力”的管理能力转变，保持销售队伍的良性持久发展； 课程提纲： 一、销售团队管理的关键起点 1、销售管理者的角色定位和误区 2、领导者管理风格与SWTO的分析 3、高效招聘与人员配置的的秘诀 4、实效的销售人员的面试与选拔 5、一开始就要种好高绩效的“前因” 6、重视内在统一文化，奠基“自律管理” 讨论：明晰你的管理信念 二、销售团队的系统培训实操模式 1、如何理解和定义所谓的“培训” 2、关键的“新兵特训营” 3、销售人员区分与能力分析模型 4、GALPAC的操作模式 5、ON-TO-ON的实践应用 6、从培训到能力的实现途径 7、如何运用会议高效解决问题 讨论：培训为何会失去效果 三、销售团队的日常管理方法与架构 1、如何对销售团队进行管理控制 2、把握销售团队管理控制的要点 3、如何强化表格管理做好行动管理 4、如何有效经营团队的销售例会 5、随访观察的高效运用 6、保持团队内部的高效沟通 7、批评与表扬的技巧与力量 讨论：勾勒出你脑中的管理地图 四、销售团队的有效激励 1、认识销售团队严管与激励的关系 2、如何理解销售人员的行为动机 3、激励为什么会失效甚或反作用 4、敬业度激励管理与培养 5、运用竞争法来激励团队成员 6、看板运用与两极管理法则 7、如何运用职业发展来激励成员 讨论：管理中严格的艺术与尺度如何把握 五、销售团队的业绩追踪与绩效评估 1、不得不研究的销售模式 2、销售人员的业绩关键价值链 3、由终而始的目标与计划制定 4、进行业绩追踪策略和技巧 5、直击业绩追踪的敏感情景和词汇 6、“能做多少”与“要做多少”的区别 7、制定有效的个人行动计划 讨论：业绩追踪过程的烦恼 六、销售团队再造与瓶颈突破 1、棘手问题解决及团队作风管理 2、面对销售困境时的团队突破 3、销售团队内部骨干的晋升与考培文化 4、要英雄更要团队，引领团队主文化 5、防止销售团队老化的策略 6、创造销售团队的核心竞争力 7、与你的船长保持高度的一致 互动：课程关键点的复习与交流