《大客户销售与管理策略》

讲师资历

课程目标

课程大纲

一、关于大客户销售的认知 1.  什么是大客户?2.  客户销售分级的必要性3.  关注大客户采购的要素4.  针对采购流程的六步销售法5.  大客户销售漏斗管理斗 二、内功扎实、准备充分、卖好自己1. 销售前的心理准备2. 销售前的形象准备3. 职业信息的了解准备4. 销售道具的准备5. 长期的积淀与准备6. 竞争对手的了解与准备 三、销售前的规划与开发1 .优质大客户分析与定位2. 大客户的资料收集3. 大客户内部分析步骤素4. 分析大客户内部采购流程5. 销售行为存在的意义6.寻找获取大客户的关键策略7.日常业务管理 四、寒暄问候、开启拜访1.  一眼看透你的客户2.  拜访—成功的启动3.  顾问式销售技术4.  一个良好的开场拜访5.  如何赢得客户的好感6.  寻找获取大客户的关键策略7.  日常业务管理五、建立与大客户的信赖关系1. 客户关系营销2. 客户关系发展阶段3. 客户的关系管理4. 与客户建立互信关系5. 建立和维护客户关系6. 提升大客户的满意度与忠诚度7. 与不同个性的客户打交道 六、深度需求挖掘与产品显示1. 认知客户的需求2. 说服与沟通的原理3. 销售沟通中的提问4. 销售沟通中的赞赏认同5. 销售中的SPIN技术6. 产品价值塑造路线图7. FAB -E 产品分析技能 七、获取承诺技术及竞争战术应用1. 发出讯号：假设成交2. 面对异议，赢得成交3.处理金钱上的异议4.促成签单妙法5. 突破僵局，掌握主动权6. 大客户竞争战术运用