梁晓光:消费心理与销售技巧的运用

讲师资历

课程目标

1. 了解顾客消费心理学的意义和重要性 2. 理解顾客心理变化与需求特征 3. 加强销售员自身的销售信心 4. 应用消费心理在各个销售环节 5. 分析顾客的类型并提供成交机会 6. 透过案例和演练，落地使用心理工具

课程大纲

课程大纲： 1、 顾客消费心理学的意义 消费心理学定义 顾客的个性心理特征、购买阶梯 顾客购买过程的心理的过程 顾客消费动机：心理和实际需求 顾客的消费潜能与逐利心态 2、 销售员的销售心理 对自己、货品和顾客的信心 建立信心的售前预备 正确认知自己的角色：帮助顾客 消费与销售的左右圈 3、 销售过程中的消费心理与成交技巧 建立初步判断 要善于察言观色 留意顾客的表情和态度（首因效因、从众效应） 初步判断力 扩大顾客价值需求 分析顾客需求：显性、隐性 聆听与挖掘的技巧  需求的归类： A.      求变、求是、求新、求利、求名 B.       仿效、偏好、自尊、安全、称心 顾客防火墙的心理和应对 对顾客心理的安抚 对防火墙的辨别：能力和意愿分析 提升产品的价值和专业的对比：回应心理诉求 捕抓成交信号 顾客成交的心理 购买意欲的外部呈现 加速成交的技巧 （假设成交、总计成交、订单成交、隐喻成交、对比成交、建议成交） 4、客户类型的分析及应对方案 沉默型（善于提问并等他回答）； 冷淡型（热情和真诚）； 慎重型（需要态度和耐心） 没主见型 （给予适当的建议） 主导型（要附和要称赞，找适度机会介绍） 博学型（要请教把他当老师） 以上各种类型顾客的案例分析和讨论