OTC营销模式与团队建设

讲师资历

课程目标

课程大纲

培训对象营销总监、市场经理、区域销售经理/主管、一线销售骨干、人力资源经理课程收获【培训背景】：据医药行业数据统计，2009年中国以86亿美元的市场规模成为仅次于美国的全球第二大OTC市场。国外有调查显示：到2020年，中国的OTC市场规模将达到1200亿美元，位居世界第一。随着零售终端的普及、处方药向非处方药转化、人口的老龄化，以及药课程大纲一、新形势下的OTC市场l OTC市场特征及发展前景l 三股道上的车：祈望、愿望、希望l OTC销售人员的角色与定位二、OTC各部门功能和职责• 品牌市场部功能和岗位职责• 通路市场部功能和岗位职责• 商务部功能和岗位职责• 零售渠道部功能和岗位职责三、 OTC队伍的绩效管理• OTC队伍的岗位配置• OTC队伍的绩效管理体系• OTC代表阶段性目标设定• OTC队伍的考核方法四、 OTC队伍的素质培训目标• OTC队伍的培训内容与培训方法• OTC终端拜访前的准备• OTC终端拜访路线和“扫街”• OTC终端沟通技巧五、 OTC终端论剑• 一剑：高效拜访• 二剑：生动化陈列• 三剑：三情建设• 四剑：促销员管理与激励六、OTC区域经理角色l OTC区域经理岗位描述l OTC区域经理的素质本色l OTC区域经理的真功夫七、 OTC区域管理• 团队的纽带——情感建立• 下属的责任——辖区划分• 传帮带的技巧——协同拜访• 高效会议秘诀——销售例会“八要八不要”八、 OTC队伍常见问题及解决办法• OTC队伍六大问题透析• OTC队伍结构锻造• OTC区域经理的目标管理• OTC区域经理的效率控制九、 OTC团队业绩管理• OTC团队的关键绩效指标• OTC区域经理时间管理“369工程”• OTC区域经理突破常态要诀• OTC区域经理建设团队的四个指标十、 OTC区域经理论剑• 一剑：渠道整合扩容量• 二剑：客情维护出新意• 三剑：市场细分精耕种• 四剑：临门一脚显威力