高效大客户销售团队建设与管理

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲[课程大纲]一：概论 何谓大客户销售团队 大客户销售团队管理的三个方面-团队，个人，领导 小组讨论：新来的经理要了解什么？二：如何管理大客户销售团队a) 组织七要素 设定目标案例： 如何写你的KPI指标 （KPI样板） 建立流程 人员编制 资源（资金）来源 薪酬待遇市场划分和TOP10客户组织结构及部门协调-发现“内部客户”案例分析：16个人向一个人汇报会怎样？b) 如何促进销售业绩的完成？销售例会---有效管理的具体体现（周例会，电话交谈，业务总结会） 销售漏斗报表管理---准确的预报 随访观察—客观的观察者案例：随访观察—LEO的故事 绩效考评--有效的1:1谈话 销售费用管理---善用黑名单小组讨论：过程与结果的辩证关系团队建设的最高境界—团队文化建设三：有效管理团队成员：1. 选拔:a) 找什么人，从哪里找，b) 怎样做面试c) 了解候选人什么？2. 培训，a) 入职培训--清零再出发b) 技能培训--拾遗补缺c) 职业发展培训--更新与职业发展3. 人员管理，a) 有效的5个日常活动b) 四类销售人员的区别对待 新人 明星 中规中矩 不合适的角色 案例：c) 激励与授权4. 挽留， 新的机会，可用的资源5. 清理, 如何清理问题员工 PIP业绩改善计划a) 案例： 王生的故事6. 其他：a) 如何管理团队辅助人员-什么职位对应什么工作，四：销售经理的自我修养1. 从老板的一席话开始：JACK GAO的一席话：“经理管理三件事，一：“管理”你的老板；二：管理公司与你相关的各职能部门同僚；三：管理你的下属”a) “管理”你的老板 忠实的执行者 没有麻烦，总有亮点 期望值管理b) 管理你的同僚平时保持联系，“战时”竭尽全力c) 管理你的下属（二:已阐述）2. 自我修养a) 小组讨论：销售经理要不要自己做客户关系？b) 一颗心和五股力 自信心 影响力 全局统筹能力 “暑假”准备的项目 调用资源的能力 基辛格“做媒人”的传说 抗压力 两Q先生的祝福执行力 调任前的那个季度讨论：如何认识公司内建立“个人”私交五：总结1. 对自己，先做人，后做事2. 对他人：将心比心，换位思考3. 对团队：将将为帅