《客户关系管理》

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲第一部分：前言客户的需求-马斯洛的需求理论客户关系管理衡量的三个维度为公司创造销售收入为客户提供满意的解决方案在与客户打交道的过程中赢得信用小组讨论：客户为什么答应与你会见？第一部分：客户组织与人际关系分析：客户组织结构分析业务部门支持部门客户个人分析采购流程中的角色交往熟悉程度对我方的态度对技术和创新的态度构建客户组织架构图组织的职责分工小圈子和同盟的影响需求分析两类需求组织与需求的关系第二部分: 客户的采购流程和客户关系掌控四个重点客户的采购流程和关注点九步采购流程概览价格-功能-风险关注度变化曲线决策链和决策人客户关系掌控的四个重点倾听与提问 课堂练习发展“向导” 小组分享确立决策链，找到关键人物 案例分享决策人关系 案例分享总结