销售谈判策略与技巧

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲一、 大客户谈判前的认知与思考a) 商务谈判是什么？b) 讨论：大客户商谈采购与个人日常采购有什么异同？二、 大客户谈判的对手分析a) 讨论：哪些人会出席商务谈判？他们有什么特点b) 客户参与者分析 训练有素的专业采购与技术专家的合体 专业采购的特点 技术专家的特点c) 了解对手组成及四类谈判对手应对简要 执行型的特点及应对 权力型的特点及应对 说服型的特点及应对 疑虑性的特点及应对三、 谈判前的准备a) 了解参与项目谈判的竞争对手b) 了解客户的期望值c) 我方组织准备 商定议程 组建团队d) 制定谈判方案 谈判定位-案例：王老吉 设置底线-案例 梅里雪山山难 谈判策略-案例 基辛格选婿四、 正式谈判的策略及应对技巧正式谈判流程综述：开局阶段陈述阶段僵持阶段让步阶段成交阶段a) 重点-打破僵局 僵局的解析 心理四要素a) 顽强的坚持（做好谈不成走人的准备）b) 不要在乎对方情绪（对人谦和，对事坚决）c) 按计划有“获得”的让步。d) 愿意放弃b) 重点2-如何让步 让步的原则 让步的两个方法1. 轮流法2. 先分后选法 三个避免1. 自己先提条件2. 情绪化决策。3. 急于结单c) 重点3-应对杀价d) 重点4-成功收官 怎样避免成功谈判后的拖延不做无法兑现的承诺 顾及到谈判桌对面的每一个人。 兑现承诺，建立公司和个人信用。e) 谈判的大忌-急躁f) 练习：二手车交易五、 回顾a) 定位-策略-技巧b) 换位思考，c) 大局为重，策略先行六、 尾声-单赢的教训