《大客户销售》

讲师资历

课程目标

课程大纲

洞悉客户组织需求的销售精英不会被表象遮蔽双眼。他对行业、对竞争格局、对销售心理的博弈有更深入的理解和大局观。《大客户销售谋略》，从决策心理学、博弈心理学和最新鲜的大客户实战案例出发，探讨大客户销售的思路、脉络和实战攻防技法，综合了东西方大客户销售技能的优势，首次确立五维分析、攻守平衡战略在实战中的巧妙运用，经过历次实战检验从而在众多卓越的销售团队中持续传递不息之能量。    销售精英不仅仅是在经营客户关系、经营资源和机会，更是在真正经营企业和品牌的未来。第一单元：大客户营销脉络分析和大客户打交道的思维流程看清他们的规律，你才能出手“穷人”、“富人”的根本差别在哪里第二单元：大客户切入方法与组织博弈分析学会分析客户的组织结构（宏观）从五个维度观察定义客户（微观）切入的路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？找到“狐狸”，认清派系，利用矛盾，赢得胜利案例分析与练习第三单元：大客户深度博弈与锁定技术摆正你的位置，端正你的心态才能绝处逢生客户把机会“赏”给谁？怎样做一个“内在光明的人”模拟组织和组织中关键人的思维，你自己必须具备的能力关注并转移大客户的转移成本你在哪个层面和客户“神交”？销售的终级挑战“道法自然”你要学习的哲学和心理学案例分析与练习第四单元：攻守平衡的谋略所有的工作都要做在标书出来之前影响标准要素的排序是竞争的关键点软性指标硬性化（标准的终级对决）第五单元：守住大客户的核心策略赢单以后，客户内部的变化应对之道各种人心态的变化各种人角色的变化应对手段的变化“让客户产生情感依赖”的策略关键点（维护客户的核心）从中美对决的经验教训，学会如何对待你的敌人行动计划：你最近3个月的销售改善计划