销售团队的管理

讲师资历

课程目标

课程大纲

培训对象销售管理人员课程收获课程前言：　　销售团队作为企业里面的排头兵，在企业竞争中起到了至关重要的作用，优秀的销售团队能够有效地执行组织战略目标，在区域市场灵活的采取各种方式达成销售业绩。但是销售人员的管理也是非常困难的，销售工作灵活性大，不利于监管。销售人员在工课程大纲一、团队建设的前提——塑造团队精神　　1. 企业文化与企业制度之间的关系　　2. 企业文化——企业目标——企业制度之间的关系　　3. 团队建设与企业价值观之间的关系　　4. 价值观训练：新诺亚方舟　　5. 如何正确面对与理解企业内不同员工的价值观　　6. 价值观——大处统一，小处尊重　　二、销售经理人的角色与素养　　1. 销售经理的四种角色定位与八大职能　　2. 销售经理与组织的基本观念　　3. 木桶原理　　4. 德才兼备，以德为重，先德后才　　5. 员工心目中的好经理　　6. 孤芳自傲的经理　　三、销售团队的建设步骤与方法　　1. 销售团队建设的关键步骤　　2. 如何选拔销售人员　　3. 如何进行岗前的培训　　4. 销售人员的日常考核方法　　5. 团队的五个阶段与对应的指导对策　　6. 团队合作的七大决定要素　　7. 团队合作阶段案例训练　　四、销售人员激励---管理者的工作就是调动下属积极性　　1. 激励的意义，激励的误区—为什么很多领导不会激励　　2. 案例讨论：两个小女孩只有一个橘子　　3. 激励的需求理论、激励的动态理论、激励的标地理论　　4. 领导者激励常用的原则　　5. 领导日常激励的手段　　诊断：激励手段的选择---如何给员工送礼更有效　　五、销售人员的绩效管理与绩效面谈　　1. 销售人员的目标管理循环　　2. 如何为销售人员设定符合3s的目标　　3. 销售目标必须兼顾的QCDMS指标　　4. 什么是活动量管理与考核　　5. 考核面谈的注意工作　　6. 面谈前的准备　　7. 面谈的流程与技巧　　六、辅导销售员　　1. 为什么要对销售员进行辅导及怎样辅导　　2. 搜集“量化”的资料及使用“量化”的资料评估销售员　　3. 发展面谈　　4. 问题-解决方案-行动计划-结果的工作模式　　5. 能力-活动-绩效的辅导原则与方式　　6. 在辅导与管理不同风格的销售员的过程中，赞扬与批评的使用技巧　　七、实战销售领导力　　1. 销售经理须具备的三种能力：诊断—弹性—建立伙伴关系　　2. 根据不同的员工需求进行辅导---如何划分员工的阶段　　3. 决定员工完成任务的条件　　4. 衡量员工发展的两把尺子　　5. 不同阶段的员工如何进行有效的管理　　6. 两种不同的领导行为　　7. 四种不同的领导风格　　8. 不同领导风格之间的差异与特点　　9. 录像分析：如何诊断、领导员工　　八、管理案例实战训练