赵鸿敏:商超门店如何变革陈旧且呈疲态之单品促销模型

赵鸿敏:商超门店如何变革陈旧且呈疲态之单品促销模型

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授课讲师:赵鸿敏

讲师资历

培训时长 0
授课对象 商超门店企划部门策划人员、采购部门人员、团购部门营销人员。
授课方式 内训

课程目标

提高商超门店企划部门策划人员、采购部门人员、团购部门营销人员等等,使其尽快改变促销活动方式,以适应强大电商、微商等电子商务对实体门店之零售的冲击。

课程大纲

商超门店如何变革陈旧且呈疲态之单品促销模型 一、怎样理解促销?    顾名思义,促销是指在商业活动中,商家通过各种方式将产品(商品)或服务的有关信息在市场上传播,帮助消费者了解产品,认识产品,使得消费者对产品(商品)服务产生兴趣,进而刺激其购买欲望,从而产生实际购买行动的系列商务活动。 二、促销形式和方法  1、促销形式      目前常用的促销形式    邮报(DM)、店内特价、特殊陈列、人员促销、品牌OR特殊商品的路演、媒体广告   其中,以DM邮报发放之促销为主线,配合促销陈列,且以其他促销形式为辅,形成完整的促销体系。  2、促销模型与方法     目前常用的促销方法 l 价格折扣 l 随货赠品(促销包装、捆绑搭售) l 折扣券 l 抽奖 l 会员折扣或优惠 l 商品组合购买优惠 l 满额换购 l 集积分获优惠   注:如何选择合适有效的促销方法,以达到促销目标,是所有门店研究探索的重要课题。本课程以DM促销为基础,将对各个环节流程进行深入剖析探讨。 三、促销分析  1、促销目的       销售额 = 客单价 * 来客数   目的是获得更丰厚的利润    分析:影响“客单价”的因素有哪些?(商品需求、定价策略、陈列技巧、价格标识、商品库存、包装容量)    分析:影响“来客数”的因素有哪些?(商品需求、商品结构、商品质量、品牌推广、商品价格、促销策略)        请思考:什么才能算作是——成功的促销?要怎么做?  2、案例分享——成功促销(销售趋势图)此处有图片介绍   从图片中可以看出,促销期间出现销售峰值; 促销结束后,自然销售呈现平稳增长  3、成功促销的要素        1)及时回顾促销结果,并总结优劣,为下次活动积累有效经验。    2)所有部门密切配合,严格按照既定促销方案落实具体工作。    3)尽可能对市场做出较准确的判断。    4)制定有主题、有组合、有绩效预期、有定量,可数据化检测的促销目标。 四、DM邮报促销   优点:内容详细,针对性强,效果明显,成本较低、是目前卖场最重要的宣传手段。    1、DM促销流程——以一个促销周期为例(此处附图片介绍) 点评:   合理的DM 流程,是促销实施的保证。   部门内部密切配合实操流程,确保执行顺畅。   部门间紧密合作促成商品促销的成功。    2、如何选择DM商品?价格透明PK高性价比,当令商品PK反季节性,生鲜食品PK非食品百货,高标价PK高毛利率……    3、DM邮报商品选择过程中常见错误有哪些?    4、销售(促销)结构分析    1)、通过案例讲解——何种商品结构,才是合理的促销组合    2)、促销选品ABC,图片模型组合共享    3)、促销商品优化组合之数据线柱分析    4)、传统DM单品特价促销之弊端分析  5、选择DM促销商品策略    1)、大型节日促销DM选品策略(图文案例介绍)    2)、日常小型主题促销DM选品策略(图文案例介绍)    6、DM组合促销    1)、主题促销模型设置,商品差异化组合策略    2)、DM组合促销选品规则    3)、组合促销案例分享(图文案例介绍) 五、促销与商品管理  1、促销单品订货与补货  2、安全存量与库存管理    1)、安全存量公式(图文案例介绍)    2)、促销期内库存控制(图文案例介绍)  3、促销商品陈列技巧(图文案例介绍) 六、颠覆传统,改革与创新  1、回避单品降价促销的唯一性  2、“精明”顾客,只购低价促销品,每次每期均如此,如马拉松耐力比赛一般  3、如何通过DM促销,提升“客单价”,套餐购物,满额就送(换)是必选题  4、怎样通过DM促销,攻取高毛利率,“高额低利”搭配“低额高利”是正道  5、促销实施之案例分享——“套餐满额送,邀您成本购”模式  6、随附该盈利模型专项PPT课件,配合以视频教程播放 七、创新变革之促销模型介绍  特殊促销方式的类别:   1、单品折扣特价   2、随货赠品(促销包装、捆绑搭售)   3、第二件半价   4、纸质代金券   5、转盘、摸球式幸运奖   6、会员折扣价或积分卡   7、商品组合购,获返利虚拟币   8、满额换券、满额换购、满额购赠、满额折扣   9、积分兑赠商品  10、限时单品特价  11、小票序列号限时免单  12、虚拟币一卡通:物管费、车位费    以上述各项实施模型做具体的案例分析和共享其成果。