《银行主动服务营销》

讲师资历

课程目标

课程大纲

培训大纲：一、现代银行服务营销理念1、创新服务营销给银行带来的回报2、什么是服务营销?3、服务营销的特性4、服务对促进销售的意义：循环圈5、服务与销售如何完美结合6、服务中销售的关键点二、服务中销售效应的来源1、服务中销售效应来源的控制点2、实现卓越服务的流程3、服务满意中的促销策略4、服务满意后的销售效应三、服务中销售的前提：驾御客户心理1、客户沟通风格的迎合2、客户情绪分析3、客户偏好分析4、客户5大期望值的判断与超越四、服务流程中四个阶段的把握1、接待——服务形象及第一印象2、理解——感同身受及需求判断3、帮助——提供解决方案及超越期望4、留住——制造差异化及后续维护五、有效平衡服务与销售的双重角色1、服务角色与销售角色的冲突2、克服销售的心理障碍3、如何防止过度销售4、如何防止过度服务六、巧妙扮演服务中的顾问角色1、服务中顾问形象的树立2、服务中顾问及专家角色的重要性3、成为顾问的关键点4、顾问型的销售策略七、服务中的主动营销实战流程与技巧1、营销前准备2、银行服务中的13个主动接触点及客户核心需求3、挖掘和识别目标客户4、接近客户5、需求调查四步及技巧：观察、提问、倾听、记录6、FAB金融产品推介法则及话术7、异议处理的技巧和操作误区8、促成信号与技巧9、售后服务10、主动营销的关键——“一句话营销”八、推进服务中的交叉及增值销售1、如何扩大客户的购买欲望2、如何进行产品附加销售及交叉销售3、如何销售整合方案而非产品九、如何提升重复购买率及客户忠诚度1、检查结果2、服务后期的回访3、榜样客户的宣传4、推动客户间的推荐十、总结、问答与行动改善计划