《通信运营商集团客户销售技巧》

讲师资历

课程目标

课程大纲

培训大纲：一、通信行业发展趋势与运营商对比分析1、全业务运营的市场整体分析2、移动、电信、联通市场环境与客户存量分析及基本应对策略3、从客户存量分析运营商各自市场优势4、运营商市场格局可能发生的变化5、三大运营商市场形势SWOT分析6、新竞争格局下的各运营商策略分析新电信的正面进攻策略分析新联通的迂回进攻策略分析新移动的防守反击策略分析二、通信行业集团客户经理营销基础集团客户的价值销售观念的变化集团客户购买流程集团客户经理的主要职责集团客户经理的基本素养集团客户销售六步流程售前计划和准备接近客户建立信任沟通探寻客户需求整体方案设计与展示异议处理与成交促成客户关系维护与管理三、售前计划和准备集团客户资料的收集、整理与甄选集团客户关键人物的确定销售目标的设定销售策略的制定销售材料及工具准备个人形象与心态准备实战剖析与应用演练：不同行业集团客户分析四、接近客户建立信任如何赢得客户的好感如何快速建立信任仪容、仪表及举止要点有效的开场白如何与客户寒暄演练：与集团客户产生共鸣的沟通方法五、沟通探寻客户需求如何了解客户需求客户需求的一般心理分析客户需求的分类销售中确定客户需求的技巧提问的技巧开放式提问封闭式提问探询客户问题的SPIN提问技巧了解客户需求方向的FOC提问模式倾听的技巧销售中引导的技巧演练：探寻集团客户需求的问话技巧六、整体方案设计与展示整体方案设计方案的全方位精彩展示产品特点、优点、利益的分析产品本身的卖点分析如何推销产品的益处产品益处推销的语言表达产品益处推销中的展示、演示与体验移动全业务产品话术演练：如何提炼产品及服务的“特点、优点、利益”七、异议处理与成交促成如何处理客户的不关心和异议客户为什么不关心如何看待反对意见把反对意见看成一个机会把反对意见看成一个没有解决的问题如何分辨客户的真假反对意见如何处理客户的借口如何应对反对意见有技巧的引导方法常见反对意见的应对与谈判演练：集团客户经理处理异议的技巧如何发现信号并促进成交购买讯号的意义如何发现购买讯号口头购买讯号的辨别非口头购买讯号的辨别如何达成交易促成定单的一般技巧达成交易时的注意要点客户没有购买讯号怎么办演练：集团客户经理获取承诺的技巧八、客户关系维护与管理客户价值评估与归类客户档案完善与管理客户相关联络人拓展客户关系现状分析与评估客户关系建设目标与计划客户关系管理的三个层次从服务客户到经营客户如何将关系转化成价值高层沟通的谋略与技巧不同类型的客户关系深度开发政府类大型央企国企中小民营企业九、总结、问答与行动改善计划