《通信行业异网客户挖掘与策反技巧》

讲师资历

课程目标

课程大纲

培训大纲：一、了解异网客户的需求和心理异网客户想要什么？已所不欲勿施于人了解异网客户的心理给异网客户一个换网的理由二、异网客户搜寻与锁定异网客户对比分析目标客户特征分析目标客户搜寻锁定三、异网挖掘第一步：建立客户信任1、客户信任度建立难点分析外呼电话不是你们的统一号码我不是你们的用户客户觉得这样做不道德目前市面上电话骗人的事迹太多2、开场白——客户信任度的建立第一通电话：开场白巧借东风提高客户信任度让客户感受到中立告之客户接听电话对它的好处第二通电话：开场白之规范开头语问候语公司介绍个人介绍礼貌用语确认1：对方身份确认2：第一通电话模拟训练四、异网挖掘第二步：挖掘客户需求信息层问题问题层提问解决问题层提问模拟训练运用信息层提问挖掘客户的基本情况运用问题层提问挖掘客户目前运营商的不满运用解决问题层提问了解客户将来选择运营商的意向五、异网挖掘第三步：产品推介及邀约1、产品推介2、邀约客户来营业厅礼品邀约法机会难得法客户见证法价值塑造法六、异网挖掘第四步：客户异议处理正确认识客户异议面对异议的正确心态客户异议处理的有效方法客户常见异议及处理技巧我不需要我不感兴趣我考虑一下我现在很忙，没有时间你们怎么知道我电话的我没有使用你们号码的手机你们**公司跟**公司有什么区别？你们这么大的公司还抢客户/你们怎么抢客户我的话费不是很多，参加这个活动不是很划算我自己以前有一个手机，买个号码就行了我这手机以前参加了活动的，还没有到期换号码需要换手机很不方便我以前接过你们的电话，知道这个政策，我不是很想办上次接过你们的电话，不是说活动结束了吗？怎么又开始了？现在我用XX感觉还行，后续实在不行再说七、异网挖掘第五步：把握信号促成什么是促成信号促成信号有哪些促成信号的把握常见的6种促成技巧八、异网挖掘第六步：电话结束与跟进专业的结束语让客户满意的结束语成交跟进九、总结、问答与行动改善计划