《银行对私客户经理营销技能提升》

讲师资历

课程目标

课程大纲

培训大纲：一、银行对私客户营销与管理核心理念1、营销本质的变迁与银行客户营销“黄金五问”2、基于以客户为中心思想和关系营销发展的结果3、传统销售的革命与挑战二、对私客户需求与客户心理分析1、客户需求分析客户需求类型产品与需求的结合度组合式客户需求判断客户行为习惯分析：账户活跃度、网点出现率、性格习惯2、几种不同类型的理财客户心理分析稳健型心理与适合的产品保守性心理与适合的产品激进型心理与适合的产品计较成本支出型无所谓型要求服务质量型自我感觉良好型3、客户性格分析与沟通技巧四种性格的特点描述（力量型、活泼型、完美型、和平型）自我测试：自己属于什么性格？针对四种客户性格的沟通技巧针对四种客户性格的金融产品营销策略三、不同对私业务的营销关键点网银推荐信用卡推荐贵宾卡推荐黄金或外汇业务推荐基金推荐代理的保险业务推荐四、对私客户拓展与维护六步修炼之一：售前计划和准备对私客户资料的收集、整理与甄选销售目标的设定销售策略的制定销售材料及工具准备个人形象与心态准备实战剖析与应用演练：不同身份对私客户分析五、对私客户拓展与维护六步修炼之二：接近客户建立信任如何赢得客户的好感如何快速建立信任仪容、仪表及举止要点有效的开场白如何与客户寒暄演练：与对私客户产生共鸣的沟通方法六、对私客户拓展与维护六步修炼之三：沟通探寻客户需求如何了解客户需求客户需求的一般心理分析客户需求的分类销售中确定客户需求的技巧提问的技巧开放式提问封闭式提问探询客户问题的SPIN提问技巧了解客户需求方向的FOC提问模式倾听的技巧销售中引导的技巧演练：探寻对私客户需求的问话技巧七、对私客户拓展与维护六步修炼之四：整体方案设计与展示整体方案设计方案的全方位精彩展示产品特点、优点、利益的分析产品本身的卖点分析如何推销产品的益处产品益处推销的语言表达产品益处推销中的展示、演示与体验对私金融产品话术演练：如何提炼产品及服务的“特点、优点、利益”八、对私客户拓展与维护六步修炼之五：异议处理与成交促成1、如何处理客户的不关心和异议客户为什么不关心如何看待反对意见把反对意见看成一个机会把反对意见看成一个没有解决的问题如何分辨客户的真假反对意见如何处理客户的借口如何应对反对意见有技巧的引导方法常见反对意见的应对与谈判演练：对私客户处理异议的技巧2、如何发现信号并促进成交购买讯号的意义如何发现购买讯号口头购买讯号的辨别非口头购买讯号的辨别如何达成交易促成定单的一般技巧达成交易时的注意要点客户没有购买讯号怎么办演练：对私客户获取承诺的技巧九、对私客户拓展与维护六步修炼之六：客户关系维护与管理客户价值评估与归类客户档案完善与管理客户相关联络人拓展客户关系现状分析与评估客户关系建设目标与计划客户关系管理的三个层次从服务客户到经营客户如何将关系转化成价值不同身份的客户关系深度开发十、总结、问答与行动改善计划