电信企业大客户销售策略与技巧

讲师资历

课程目标

课程大纲

模块一、电信大客户销售的基本理念 1.大客户销售的特点2.电信大客户基本概念3.普通大客户销售与电信大客户销售的区别4.电信大客户销售流程模块二、电信大客户购买行为分析　 1、电信大客户购买行为特点与类型　 电信大客户购买行为特点　 电信大客户购买行为类型　 2、电信大客户购买决策过程分析　 购买决策的流程　 购买决策的参与者影响客户决策的六类人物　 3、电信大客户购买决策影响因素分析　 影响购买决策的主要因素　 影响购买决策的方法　 模块三、电信运营商大客户销售的前期准备 1、在客户了解你之前了解客户案例分析、讨论-宝钢集团采购案2.信息的收集本企业信息客户企业信息预估对方客户的各项指标 3、电信大客户销售谈判方法与技巧如何确定谈判目标？如何认真考虑对方的需要？情景案例-分小组演练4、客户内部的采购流程5、如何激发客户好奇心？如何让客户愿意见您？6、客户心理结构分析DISC四因子性格分析方法客户性格与产品介绍要点7、激发客户好奇心的五种策略课堂练习：请您设计一个适合您的销售语 8、如何找到客户企业的决策者案例描述---高层信任是项目成功的关键模块四、电信运营商大客户销售的初步接触 1、初步接触的工作内容情景案例：如何初次建立关系的好感？2、赢得好感的4个诀窍3、利益陈述式开场白模块五、电信运营商大客户销售的需求调查1、电信大客户与普通大客户的需求区别案例讨论-企信通销售的需求调查