顾问式销售技能提升训练

讲师资历

课程目标

课程大纲

一、选择合适的销售方式    决定销售方式三大因素行业产品消费者顾问式销售与传统销售区别顾问式销售的核心   讲授法，通过对比，讲解顾问式销售的主要知识点；案例法，通过不同的案例介绍不同的销售方式。    掌握顾问式销售与传统销售的差异；学会使用三因素分析工具   二、顾问式销售角色认知   顾问式销售角色行业专家产品专家问题解决者顾问式必备的职业素养正能量的信念核心技能   小组研讨，通过讨论总结顾问式销售的角色；素养要求。    了解不同角色的内涵；掌握顾问式销售能力素养模型。   三、挖掘需求：SPIN运用 客户需求由问题到需求客户需求的驱动力开发需求途径挖掘需求利器-SPINSIPN的历史SPIN的含义轻松掌握四类问题SPIN应用策略主导销售会谈过程控制销售流程节点选择问题形式选择问题内容设计SPIN问题设计应用环境设计工具的运用   讲授法，讲解客户需求的知识点；现场演练；案例讨论。   了解客户需求内涵；掌握SPIN提问技能；学会使用SPIN设计工具。   四、产品展示，能力证实   设计产品展示方案明确目的选择介绍方法产品演示需注意的问题能力证实FAB方法的运用标杆案例第三方权威见证产品演示需注意的问题   现场演练，设计一套产品介绍方案；案例研讨，FAB的使用方法。   学会设计产品介绍方案；学会使用FAB话术设计工具。   五、异议处理   客户异议异议产生的原因异议的类型异议处理的原则异议处理的方法异议防范避免过早提供解决方案注重把控销售流程   视频教学，通过视频案例，启发学员对异议处理的思考；情景教学，模拟实战情景。   了解异议产生的原因；学会使用析异议原因对策工具表   六、承诺晋级，促进成交   承诺晋级获取承诺阶段承诺阶段分解促进成交捕捉成交信号促进成交方法   讲授法，讲解承诺晋级的知识点小组研讨，促成交易的方法。   掌握识别成交信号技能；掌握促成交易方法。