《销售管理人员能力提升》

讲师资历

课程目标

课程大纲

【课程收益】该课程是结合企业在销售管理中出现的普遍现象，借鉴优秀企业的做法，实践联系理论，力求课程的实效性。该课程主要的收益如下：作为管理者，了解管理学的基本知识点；明白销售管理人员与普通销售人员的角色定位；了解销售人员的素质能力模型，认清自身差距，设计提升路径；掌握销售管理的几大模块内容；掌握销售管理一系列工具与方法；【培训对象】业务主管、销售经理、营销总监，公司营销负责人【授课时长】2天（每天6小时）【课程大纲】一、管理的角色与认知管理的重要性管理的本质管理者在企业的作用管理的职能管理者角色定位从普通员工到管理者管理者需要扮演的角色讲授法，讲解管理学的基本知识点；案例讨论，通过案例分析，认识管理者的角色了解管理学基本知识点；明白管理者与被管理者的角色认知二、销售管理人员的素质与能力模型销售管理人员素质要求销售管理人员与其他管理人员的区别思想素质心理素质文化素质销售管理人员的能力要求销售能力沟通能力领导能力讲授法，讲解管理人员的素质能力要求；小组研讨，就管理人员的能力要求展开讨论，形成共识。了解管理人员素质能力模型明白自身能力差距，设计提升路径；三、制定销售计划销售计划的重要性计划是目标计划是方向计划是衡量度制定计划的原则以创造客户价值为导向基于企业战略基于历史数据分析制定销售计划工具SMATPDCA甘特图讲授法，讲解销售计划的关键点；小组演练，现场制定销售计划。了解制定销售计划的关键节点；学会使用专业工具方法。四、组建销售团队销售团队规划团队组织架构设计岗位设计明确人数招聘内部提拔外部招聘培训企业文化培训产品知识培训销售技能培训培训体系搭建案例研讨，分析团队建设需要注意的问题有哪些；角色扮演，演练招聘环节；小组研讨，销售人员培训方案。掌握岗位设计原则；掌握招聘技巧；了解销售培训体系，及培训方式。五、销售管理销售流程管理分析原有销售流程制定新的销售流程业务管理业务报表管理高效会议管理讲授法，讲解销售流程；演练法，设计销售流程；案例研讨，业务报表的使用。了解销售流程设计原理；掌握相关业务报表的设计和使用；了解如何开好销售会议。六、激励销售团队经典激励理论简介马斯洛需要层次理论双因素理论XY理论目标理论公平理论设计激励方案具有竞争力的薪酬体系员工激励方法有效授权授权的意义授权的原则授权的方法讲授法，讲解经典激励原理；小组研讨，讨论激励方案设计；案例讨论，有效授权应注意的问题。了解经典激励原理知识；掌握激励方案设计原则；掌握授权的主要方法。七、沟通沟通的重要性沟通是销售经理的基本职能沟通是消除矛盾的润滑剂沟通理论概述沟通模型沟通的障碍沟通的类型沟通的核心技能表达倾听提问反馈案例讨论，沟通在销售管理的重要性；视频教学，沟通问题的主要表现形式；角色扮演，沟通技能了解沟通在销售管理的作用；掌握基本的沟通技巧。八、销售控制销售进度控制销售数据分析销售进度反馈销售风险控制风险评估风险预案讲授法，讲解销售进度知识；案例研讨，讨论公司风险控制内容。了解销售进度关键节点；掌握设计销售风险控制方案。