《销售高手七项全能训练》

讲师资历

课程目标

课程大纲

【课程收益】学习销售工作中的相关知识，摸清销售工作的规律；了解销售工作流程，掌握所需要的技能，并恰当运用各种技能；结合销售知识，在实践工作中运用技能，不断总结，建立灵活的思考习惯，形成自己的销售思路，以面对复杂多变的市场环境。【培训对象】销售代表、销售主管……【授课时长】2天（每天6小时）【课程大纲】一、销售前准备应该了解哪些销售知识销售概述销售岗位认知销售高手能力素质模型如何塑造职业形象仪表仪容要求销售用语礼仪行为举止礼仪需要准备哪些资料产品资料样本客户信息分析讲授法，讲解最基本的销售知识点；小组研讨，总结销售人员的职业形象。了解基本的销售知识点；学会销售人员的言行举止的基本技能；学会运用岗位分析表格、客户信息分析表格。二、开发客户为什么要进行开发客户客户资源对企业的价值防止客户流失过大如何识别目标客户收集客户信息目标客户特征分析如何有效地开发客户从搜寻客户到开发客户客户开发工具与方法讲授法，介绍客户开发的意义；头脑风暴法，以一个实际案例，总结出如何收集客户信息和分析客户特征；现场演练，开发客户工具的使用。明白开发客户的重要性；学会使用客户特征分析表；掌握客户开发工具与方法三、销售会谈如何有效开启销售会谈如何留下好的第一印象设计一套好的开场白如何切入主题如何有效挖掘客户需求客户价值与需求消费者消费心理变化SPIN提问法如何提高电话沟通技能保持一个好的心态电话礼仪电话沟通技能视频教学法，通过一段视频，让学员总结第一印象的重要性；案例讨论法，一个实际的案例，通过讨论，让学员明白电话再销售的角色与地位；角色扮演，学员扮演不同角色，加深对知识点的认识。掌握设计开场白话术；掌握SPIN技能；了解消费心理学基本知识点；掌握电话销售技能要点四、产品介绍如何设计产品介绍方案目标设计方案设计方案实施如何有效运用FAB方法产品特征产品优势产品利益与客户价值主张如何设计客户体验客户体验的重要性设计客户体验环节情景演练，以小组为单位，现场设计一套方案；讲授法，纤细讲解FAB的知识点和运用注意事项。学会产品介绍方案设计；学会设计FAB话术；五、异议处理异议产生的原因异议的含义异议产生的原因异议的分类如何把握异议处理原则做好充分准备选择恰当时机切忌与客户争论给客户留足面子如何进行异议处理异议原因与对策分析异议处理顺序异议处理方法介绍视频教学法，通过视频，让学员讨论发生异议的原因，及处理方式的选择；案例研讨法，以实际案例来总结异议处理的原则与方法；掌握挖掘异议产生的原因；掌握异议处理原则；学会运用主要的异议处理方法六、促成交易客户成交障碍原因分析选择对策如何识别欲成交信号表情信号语言信号行为信号促成交易方法促成交易要点成交交易方法介绍讲授法，通过自己的经验与研究，讲解相关知识点。学会判断成交信号掌握成交交易主要方法七、售后管理售后工作安排货款结算物流与配送服务跟进与反馈客户关系管理客户信息管理进行二次销售小组研讨，以如何防范货款风险与追求销售业绩为主题展开讨论；案例讨论，通过多个实际案例，启发学员。了解售后管理的内容；使用客户关系管理工具；掌握二次销售技能