《互联网时代的大客户销售技能提升》

讲师资历

课程目标

课程大纲

【课程收益】学会如何应对互联网对大客户的影响掌握大客户分类方法了解大客户采购流程掌握大客户采购决策结构分析工具的运用掌握大客户销售技能掌握大客户的客户关系管理方法与工具了解大客户销售人员的素质能力模型【教学设计】在教学中采用讲授法、案例研讨、角色扮演等方法。注重知识、学员体验和工具运用三者的结合，以启发学员逻辑形成自身的销售思维。【受训对象】销售人员、销售管理人员、销售支持部门人员。【授课时长】2天（每天6小时）【课程大纲】一、互联网条件下的大客户概述3小时什么是大客户如何界定大客户大客户的特点大客户分类互联网对大客户的影响对销售人员的看法对市场信息的了解程度提高对采购决策的影响二、基于互联网条件下的大客户采购分析3小时大客户采购角色明确采购角色角色分析大客户采购流程确认需求评估方案解决疑虑实施安装大客户采购决策结构分析三、大客户销售流程4.5小时销售前准备工作收集大客户信息销售机会分析竞争对手分析需求挖掘观察法问卷法数据对比法SPIN提问法销售会谈开场白控制会谈方向如何报价介绍产品FABE法则异议处理理清异议原因异议处理原则异议处理方法客户关系管理客户价值管理客户忠诚度管理关系营销四、大客户经理个人成长1.5小时大客户经理的能力素质模型专业知识销售技能大客户成长路径职业目标制定分析差距制定成长计划