销售识人（EPTP九型）

讲师资历

课程目标

课程大纲

人的性格先天决定了30%，在3-10岁的时候形成了另外70%的社会性格。无论你销售的产品是什么，你都会和形形色色的人打交道。因为性格的原因，你和他们有的人可以相谈甚欢，有的人却无法沟通；有的可以迅速成交，有的却费时费力……。怎样才能做到有的放矢，最大限度的提升销售效率？销售识人术带你进入奇妙的性格世界。在一线的销售过程中，不同的客户面对同样一个销售技巧的反应各不相同，正是因为客户的不同性格和行为习惯导致很多销售技巧只能存在于教科书上，大多数销售人员无法活学活用。只有真正由内到外了解客户才能将各种技巧运用自如。本课程运用美国斯坦福大学商学院原版测试工具让学员先“知己”再“知彼”。将国外权威机构研究结果和国内行业现状结合，从中国客户的行为和消费习惯出发，带领学员一起去探究不同客户类型的外在表现、性格特征和思维习惯。通过对自己的分析了解不同性格的客户在同样环境下的不同反应的原因，运用针对性的技巧解决不同的客户在面对销售人员时提出的问题。【课程收益】掌握3种客户基本行为分类方式掌握不同行为分类客户的对应销售技巧通过美国斯坦福大学商学院原版测试工具找到自己的主性格了解自己性格优势和缺陷掌握九种性格的性格特点学会每种性格的对应销售技巧学会自我性格优势管理和缺陷弥补【课程对象】所有希望改善与他人人际关系的人群。企业的客户经理、终端销售人员。【课程时间】2天（12小时）【适合人数】15-40人【授课方式】室内授课+版权测试工具+案例讨论分析+情景模拟+视频观摩+互动游戏【课程大纲】第一章不同的3种人一、性格的相似性和绝对性性格的形成和其绝对性通过性格的相似性进行分类二、案例分析“不同性格的人行为模式的区别”三、3种不同行为模式的人自测行为模式属性不同行为模式的类型客户的不同表现四、如何根据行为模式的不同进行分类五、一线销售过程中如何针对不同行为模式的客户进行精准销售第二章详细性格分类方式和销售技巧一、美国斯坦福大学商学院原版测试工具性格自测1、美国斯坦福大学商学院原版测试工具性格自测2、测试结果简析3、根据分析结果小组讨论提问4、培训师针对个人测试结果进行小组问题解答5、个人评测结果提问（根据小组数量和人员数量，每组不低于1个名额）二、不同性格简析1、九种性格综合简析1-9号性格特征分析，简要判断和初步认识。1-9号性格注意力倾向，在终端销售过程中的表现和经典行为。1-9号性格雷区，在终端销售过程中需要避免的问题。2、不同性格人物辅助分析3、性格迁移和特殊转变1、正常情况下性格的迁移倾向2、压力和放松情况下性格的变化3、终端处理客户正常反应的状态和投诉等应激反应下的状态第三章3种核心性格终极销售一、核心性格快速识别1、外表、气质：综合描述、举例说明、现场演示2、沟通和常用词汇：案例分析，视频分析讲解二、3号性格销售方法1、充分肯定法：目标和结果至上，满足心理预期，肯定一切客户的心理需求2、目标引导法：将产品带入客户的目标当中3、竞争比较法：通过比较和“熟悉的人”来引起应激反应三、6号性格销售方法1、权威法：转化不安目标，用身边人进行引导2、信任法：不错则是最大的成功3、数据法：用“他”来帮你说话四、9号性格销售方法1、牵引法：我不愿意破坏现在的状态2、促进法：帮助客户做选择，欲扬先抑3、从众法：大家都选择的你为什么不选择呢？第四章6种其他性格终极销售一、1/2/4/5/7/8号性格快速识别外表、气质、沟通和常用词汇二、1/2号性格销售方法理性与层层递进特权与关爱连接三、4/5号性格销售方法感觉与独特的意义自然接近与引导力法则四、7/8号性格销售方法好奇与快乐以柔克刚与五步销售法则五、1/2/4/5/7/8号性格销售技术总结1/2/4/5/7/8号性格销售特点和误区1/2/4/5/7/8号性格销售过程中的流动与转化