销售团队复制

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲：第一讲：人才管理：卓越销售组织的根基一、销售人才战略1、培养超级员工2、保持关键性人才的储备3、合理的分配资源现场练习：对团队人员资源分配比例的讨论分享：小组分享成果点评：针对各组成果进行点评总结：得出最佳比例二、销售团队人才管理系统1、测评工具2、360评估在销售团队中的应用3、高绩效组织常常使用的七个核心诊断工具4、监控过程三、构建卓越销售组织的四个建议1、加强人力资源系统建设2、强化只能部门的“权力”3、理性培训，夯实基础4、剔除政治手段 第二讲：标准化销售工作操作手册：销售人才培养基础一、销售团队中常见的四种现象及问题1、同样产品，不同说法2、销售绩效两个极端3、新人到岗只能“打酱油”4、培训、指导没有标准二、销售手册常见的三种现象1、没有销售手册2、业务手册不能“操作”3、不能衡量，不能分解三、成立标准化业务操作手册项目小组的四个步骤1、确定项目组成员2、挑选项目负责人3、邀请相关部门参加4、邀请大领导参加项目启动仪式四、编制标准化业务操作手册的十个步骤1、确定销售业务操作手册的标准2、设计调研问卷3、确定调研对象4、汇总、分析调研信息确定操作流程5、确定操作细则6、确定所需知识点和应用工具7、完成标准化业务操作手册样稿8、论证9、宣贯五、案例呈现现场练习：每个人按照模板结合所在公司的业务现场制作手册纲要分享：小组分享成果点评：针对各组成果进行点评总结：评出最佳成果 第三讲：入职培训：吸引优秀销售人才一、销售经理扪心自问1、真的重视过新员工入职吗?2、我全身心的参与与执行过吗?3、我对新员工入职真正的态度是什么?4、新员工入职培训会对以后有哪些影响?二、不断优化入职培训对销售团队发展的四大收益1、减少人员流失2、缩短新员工带来的产出和正性收益时间3、增加员工敬业度和忠诚度4、影响管理信誉三、从六个方面引导新员工快速融入1、使新员工感到受欢迎和有价值。2、帮助新员工融入他们的工作伙伴和组织任务。3、尽可能地向新员工提供一切支持，提高他们的工作效率4、帮助新员工理解并且接纳企业文化5、与新员工沟通清楚如何才能变得更加成功。6、激励他们。四、做好销售人员入职培训的四个指导原则1、原则一：一切都很重要2、原则二：结合体验3、原则三：正性的情绪印象4、原则四：良好的形象感知五、成功策划新销售人员入职培训的11个思维六、案例呈现(5人一下新人入职培训的案例和50人以上新人入职培训的案例)现场练习：每人策划一个新人入职培训方案分享：小组分享成果点评：针对各组成果进行点评总结：评出最佳方案 第四讲：销售培训与指导技术：发展销售人才核心能力第一部分：销售人员培训一、导致销售人员培训无效的四个错误1、混淆产品和过程2、混淆风格和过程3、混淆动机和过程4、缺少实践的过程二、销售人员学习的三个层级1、知识2、技巧3、技能三、专业化销售人员训练的五个阶段1、积极的心态2、合适的客户3、正确的程序4、完美的技巧良好的管理四、从销售过程中开发销售人员培训课程和体系1、讨论：客户为什么会购买?2、顾客以问题为中心的购买循环3、分析客户的隐性购买心路4、按照ASK模型从顾客购买循环中导出销售人员培训课程体系5、现场练习：从ASK模型和顾客购买循环中分析销售人员培训要点 第二部分：销售人员指导一、从管理到教练1、销售指导的规则2、销售教练的角色3、指导销售团队的九道障碍4、顾问、培训师、教练?5、教练的五项品质二、教练的思维模式：六条教练指导模式1、原则一：把恐惧当成盟友2、原则二：就在现在3、原则三：抛开结果4、原则四：实现过程驱动5、原则五：富有创造性6、原则六：对每件事负全责三、如何避免指导的六个致命错误1、错误一：经理们很难察觉的对手2、错误二：对他人的要求超过对自身的要求3、错误三：你在指导他们还是在评判他们4、错误四：对他人的指导5、错误五：分享观点，而不是分享结论6、错误六：你是在为团队转型做准备吗?四、销售指导的战术1、你要指导谁?2、指导整个人3、从内心深处培养其成为销售冠军4、你要指导什么?差距5、应该指导他们还是培训他们?6、到底要指导什么?7、高绩效销售人员的十项品质五、七种类型的销售经理及销售指导技术1、解决问题性经理2、雷厉风行型经理3、武断型经理4、自以为是型经理5、完美主义型经理6、惟命是从型经理7、先见之明型经理六、指导动员的技术1、一切与联系有关2、产生影响3、经理们的馈赠4、为变革创造机会5、动员的六个步骤现场练习：按照销售指导模型小组组织(分配角色)现场演练分享：小组分享心得总结点评：针对各组心得进行点评 第五讲：全员职业化发展：保留核心销售人才一、全员职业化发展对销售团队发展的6项受益1、员工对个人职业发展负责2、企业赢得客户、公众和供应商的信心3、赢得体系内部和远端的工作人员的支持和承诺4、不同层级的人员在一起高效的合作5、优化各种技能、才能和年龄差距6、不断收集新信息，并对各种新观点、思想和战略保持开放。二、代际差异对全员职业发展的影响三、留住核心销售人员的12个关键因素现场练习：制定留任核心销售人员整改计划分享：小组分享成果总结点评：针对各组成果进行点评 第六讲：突破敬业危机：营造高效的团队氛围一、企业员工敬业度的现状及数据二、敬业度对销售团队和个人的影响三、驱动销售人员敬业度提升的10大要素排序四、驱动团队敬业度提升的10大因素排序五、提高销售人员敬业度的6条方法 第七讲：人才乘法:倍增团队绩效一、人才乘法案例二、人才增值的4D模型三、视频案例分析现场练习：小组按4D模型进行策划对高绩效基因的提炼和应用分享：小组分享成果总结点评：针对各组成果进行点评 第八讲：绩效考核：持续发展关键人才一、五个最常见的销售人员绩效评价的错误1、过多的团队测量指标2、迷信过程与行为能带来高绩效3、评估频次过低4、失控的衡量指标5、衡量指标的权重带来的问题二、销售人员绩效考核中的七个重要因素1、行为维度2、职类素质3、结果维度4、工作中的“大石块”5、绩效测评是否有效6、项目和目标7、最容易被忽略部分8、构建理想的销售人员绩效考核体系的十个方法三、五个销售人员绩效考核的最佳实践经验1、选择适当数量的指标2、从绩优员工身上提炼更有价值的过程指标3、采用IT技术经常为员工提供反馈4、设定可靠的目标，引入对比数据5、各层级衡量指标对齐四、业绩测评的重要功能-保留和发展核心销售人才现场练习：各组讨论销售人员最重要的7个KPI是什么?分享：小组分享成果总结点评：针对各组成果进行总结点评