销售过程控制与管理

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲 ：前言：关于大客户(项目)销售一、销售的难题二、导致销售培训失败的五个原因1、混淆产品和过程2、混淆风格和过程3、混淆动机和过程4、缺少实践的过程三、销售人员训练的五个阶段1、积极的心态2、合适的客户3、正确的程序4、完美的技巧5、良好的管理三、销售考核指标的偏差与缺失 第一部分：大客户采购过程一、客户为什么会购买?案例分析：现场分享自己采购物品的过程，进行分析二、客户购买的心路历程1、安于现状2、认识问题3、决定解决4、制定标准5、采购招标6、选择评价7、实际购买8、感受反馈 第二部分：大客户销售第一步—研究客户一、研究客户的三个规则2、注意问题的开放性3、避开困难4、显示你的优势二、研究客户的四个步骤三、案例分析四、测试练习 第三部分：大客户销售第二步—分析客户一、分析客户的三个步骤1、认同试探2、发展试探3、冲击试探二、分析客户的七条建议1、控制自己2、留心需要3、谨防下勾拳4、尝试用“还有吗”方法5、在试探之前先思考6、三四而后行7、一次只谈一件事三、案例分析四、测试练习 第四部分：大客户销售第三步—了解客户背景一、了解客户背景的5种方法1、预约见面2、访前计划3、有效提问4、积极聆听5、汇总建档现场练习：提问二、第一次见新客户的四项准备1、产品的准备2、客户的准备3、开场的准备4、道具的准备 第五部分：大客户销售第四步—优势引导一、产品展示常见的3种问题1、录音机2、自我陶醉3、没有与需求对接二、产品展示的核心技巧1、FABE2、FABE模式现场练习：FABE的应用三、大客户组织采用采购的六种角色及其关注点1、发起人2、使用者3、采购者4、技术支持者5、影响者6、决策者四、产品展示时注意事项1、要在了解需求之后2、注意观察，展问结合 第六部分：大客户销售第五步—方案确定一、方案(标书)的设计原则二、方案(标书)的内部审核三、方案(标书)的递呈技巧 第七部分：大客户销售第六步—建立信任一、与客户建立信任的三大技能1、人际关系2、外围验证3、异议处理二、打开客户“交心”的5个方法1、现时背景2、来龙去脉3、家庭生活4、工作关系5、个性需求三、客户建立关系的6个技巧1、爱好话题2、家庭儿女3、共同经历4、未来发展5、创造“瞬间”6、利益和“礼品”四、与客户交往时的5个注意事项1、团队交往2、激发正面3、把握分寸4、提升质量5、诚心为本五、客户异议处理技巧1、异议分析2、异议处理六个步骤3、异议处理的五个技巧 第八部分：大客户销售第七步—超越对手一、现场讨论：了解竞争对手有哪些途径和方法二、分析竞争态势的两个关键指标1、公司的优势2、客户采购的时间三、超越竞争对手的5种策略1、闪电战略2、防御战略3、阵地战略4、游击战略5、攻坚战略现场分享：学员分享自己成功赢单的案例 第九部分：大客户销售第八步—大客户服务一、客户管理普遍存在的4个问题1、衔接脱轨2、管理无序3、个人主义4、利益分配二、市场开拓的状态分析三、客户价值分析综合练习：大客户销售过程关键点控制一、销售过程各个阶段的评审指标设计二、销售过程各个阶段的评审三、大客户销售过程管理的制度建设