渠道建设与经销商管理

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲：导入：重新定义渠道合作第一讲、什么是经销商管理一、经销商管理的目标二、经销商管理的内容三、经销商管理的关键点 第二讲、经销商筛选一、经销商筛选的十大误区二、经销商现场考察的四个重点1、实力2、管理能力3、口碑4、真实需求二、评价经销商的三个维度1、合作伙伴2、服务市场3、企业发展三、渠道分销能力评估的五项指标1、经营理念2、网络能力3、商业信誉4、销售实力5、公关能力四、优中选优—最合适经销商的八大标志 第三讲、渠道管理中普遍存在的七种症状及处理措施症状一：渠道不畅症状二：终端铺货-铺而不管症状三：促销活动-促而不销症状四：终端售点布局不均症状五：配送不力症状六：二批市场混乱症状七：终端售点管理不到位 第四讲、经销商开发一、销售人员的主要职责二、销售主管提高下属拜访效率的五个方法1、制定月度拜访计划2、确认月度拜访计划3、拜访监控与辅导4、拜访总结5、个别沟通三、经销商拜访常见的六种问题1、拜访目的不明确2、拜访不受经销商的欢迎3、拜访能力参差不齐4、见到经销商总是那三句套话5、总是拜访那几位关系好经销商6、拜访后经销商的状况并没有什么改变四、经销商拜访的两大原则1、规律联系，定期拜访2、计划行程，定绩效目标五、经销商拜访的十大步骤1、计划与准备2、信息管理3、库存管理4、订单管理5、销售沟通6、走访市场7、建立网络8、培训辅导9、建立关系10、业绩回顾 第五讲、经销商管理一、经销商覆盖管理流程1、确定覆盖目标和标准2、明确拜访分工3、进行人员配置4、进行区域划分与路线设置二、窜货管理1、什么是窜货2、窜货的危害3、窜货产生的原因4、窜货管理的原则5、窜货控制流程三、库存管理1、为什么会有库存?2、如何衡量库存管理的效益?3、库存天数4、库存周转5、库存的平衡点在哪里?6、库存的组成7、库存控制目标 ICO8、库存控制目标公式9、如何做到库存数字准确10、如何做到规律的订货周期? 第六讲、与经销商进行业绩回顾一、为什么要进行业务回顾?1、分析经销商增加销售的机会2、向经销商推销新的销售方案3、争取经销商投入更多的资源4、制定明确的行动计划二、在业务回顾中经常碰到的问题1、经销商不同意对达不成生意指标的原因分析2、经销商对公司的服务和其它支持不满意3、很难说服经销商增加资源的投入4、经销商不同意新的业务目标三、进行有效业务回顾的要素1、明确经销商的KPIs2、明确业务回顾的目标和做好充分准备3、运用合理的沟通和分析技巧四、如何进行业务回顾的准备1、通过业务回顾我想达到什么目标?2、需要邀请什么人来参加?3、需要准备什么材料/数据?4、需要采取什么的介绍结构?5、需要什么样的后勤支持?五、经销商业务回顾会议议程1、业绩回顾2、原因分析和总结3、机会分析4、活动建议和资源投入5、其他问题六、经销商业绩回顾与分析1、销售业绩2、分析3、销售售点4、销售KPI七、业务回顾的逻辑框架(范例)业务回顾现场演练