软成交--销售精英综合能力全面提升

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一讲：势能挖掘一、潜能开发1、通过自我认知唤醒内心沉睡的巨人2、你的潜意识深层埋藏着惊世宝藏3、潜能开发能有效推动由势能转化为动能的巨额成交二、心态重塑1、你有好心态，但你依然可以有更好的心态2、你的心态好不好，看看你的表现就知道3、心理素质是销售者迈向成功的坚固基石三、行动信念1、个人魅力为商品附加诸多光环2、销售工作的特性使得我们的行动充满能量3、销售的核心理念能持续点燃我们征途中的指路明灯案例、研讨：三星的十招 第二讲：扫除盲点一、销售员的正确观念是确保万里航程的航标1、销售员要有居安思危的忧患意识和危机观2、销售员要有精诚团结的大局观3、销售员要时刻不忘每个行动都是为了创造价值二、销售员生来就是要做好这几件事儿1、调研市场2、销售计划的制定3、产品了解程度4、客户与市场相关信息的筛选和管控5、谙熟销售流程并改良销售流程7、销售工作记录7、货款回收8、销售就是为商，底线坚守三、销售员在职业生涯的舞台上应该扮演好什么样的角色1、科学家的钻研精神和严谨态度2、哲学家的辩证思维能力3、思想家的独到见解4、宗教家的热忱和虔诚5、艺术家的优雅气质和明星魅力6、表演家的呈现技巧和情愫张力7、运动家一样发挥自身的活力和动能8、每天都要象探险家一般上下求索，铤而走险9、指挥家一样带动和引导客户进行合理消费案例、研讨：诸葛亮草船借箭的启示，格力董明珠是怎样催到款项的。 软成交之二------知彼篇第一讲：市场分析一、行业态势1、供需平衡关系对比2、同比增长分析3、发展动向的预测4、价格涨势的变化5、利润分析6、经济效益二、对手探求1、探求竞争对手的步骤2、竞争分析3、市场占有率4、产能利用率5、创新能力的发挥6、领导人文化三、自我觉察1、考察地域的文化特征和风俗习性2、销售区域范围内将会影响到成交的一切事态3、深度挖掘市场潜力和尽力扩大销售辐射范围4、按图索骥的探索产品的未来走势，顺藤摸瓜的掌握市场的发展趋势四、客源锁定1、明确客源分布在哪里2、探寻客户的方法方式3、筛选客户名单4、强力锁定准客户案例、研讨：腾讯的崛起，华为这群狼。第二讲：客户分析一、客户购买的动机1、渴望得到2、恐惧失去二、客户购买的决定1、购买你2、不购买你3、购买他人三、客户购买的心理依赖1、随招即到的仆人2、答疑解惑的顾问3、诲人不倦的师长4、足智多谋的高参四、剖析客户的心理需求1、生理需求2、安全需求3、归属需求4、尊重需求5、自我价值实现需求五、客户的性格各异，如何采取措施1、老虎型2、猫头鹰型3、孔雀型4、考拉型5、变色龙型六、把握客户购买过程中的心理变化1、追求档次是客户的普遍心理需求2、十里不同风，百里不同俗，通晓风俗，适销对路3、显露是客户购买时的一种较为隐藏的心理表现4、喜新厌旧是某些人群的真实想法5、信仰也会不同程度的影响客户的购买心理6、追求名声名誉是客户在购买时的一种心理活动7、客户通常喜欢用最少的钱购买物美价廉的商品8、实客户希望得到应有的实惠案例、研讨：让18万的床变得好卖，一张名片成交一单，在飞机上签订大单。 软成交之三------百战篇第一讲：拜访客户二、拜访客户的基本功1、随时随地的锤炼口才2、有效拓展人脉是业绩增长的有力保障3、树立远大目标，实现宏伟抱负二、有效促成面谈机会1、即时调整紧张情绪2、从容轻松切入话题3、娴熟激活第六感觉4、察言观色肢体动作三、接近客户的方法1、互联网拜访2、邮寄函件3、电话询访4、传真拜访5、登门造访四、电话拜访中的注意事项1、振作精神2、列好提纲3、整理思绪4、调节语气5、说明事项五、面访中要注重细节1、仪容仪表2、礼节礼貌3、座次排位4、交谈话题5、目光接触6、形体语言案例、研讨：逼人成才的老板，都是短信惹的祸。 第二讲：说服购买一、说服客户的前提1、设计介绍流程，打动客户心扉2、点中客户的死穴，令客户购买3、精心铺设诉求环节，使得客户接纳产品二、说服客户的盲区1、避免不必要的失误2、不要有对抗情绪3、避开忌讳的话语和言辞案例、研讨：丰田的老员工，百事可乐的小粉丝。 软成交之四------不殆篇第一讲：解除抗拒一、客户的异议1、客户对产品产生异议2、处理客户对价格的争议3、处理异议遵循的原则二、解除的方法1、左右客户拒绝的因素2、正确看待客户的拒绝3、解除客户在购买时的抗拒案例、研讨：如来佛相信孙悟空吗?蒙牛与伊利的价格较量。 第二讲：促使成交一、成交的前提1、客户提出购买决定的时间点2、客户产生的购买障碍3、与客户保持共同节奏二、成交的行动1、协助客户做出购买决定2、优势谈判技巧创造客户3、有效的成交技能案例、研讨：卓文君如何成交司马相如，板门店谈判趣事