《决胜经销商管理专项培训》

讲师资历

课程目标

课程大纲

【课程前言】产品、价格高度同质化，渠道建设与管理成为企业用力的关键点，渠道铺设是否合理，产品流通是否畅通，直接关系到企业产品转化为货币的能力。然而，渠道筛选和管理的复杂性、不规范性、多冲突性，给广大营销人士的渠道营运工作带来了巨大难题——如何对经销商进行日常管理？如何提升销售人员的管理能力和销售能力？如何对经销商管理实战问题进行深入分析？针对以上问题，本课程精选经销商管理中常见的实战问题，并结合策略思维和方法对这些实战问题进行分析并提供建议的解决方案，为您日常的经销商管理工作提供针对性指导。【课程收益】1、陈述经销商管理的核心思想，正确认知厂商关系2、运用解决经销商管理实战的方法，学会选择和设立经销商3、运用经销商日常管理方法，学会沟通和激励经销商4、运用提升销售人员管理能力和销售能力的方法，提升经销商管理能力5、学会服务经销商，培训经销商使之成为企业的重要部分【授课方式】讲授,小组讨论,案例分析,提问解答,点评辅导,现场示范第一部分、正确认识厂商之间关系1、经销商存在的必然性物流模式消费模式销售模式2、厂商关系认识的误区厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。（10％）经销商是客户,而客户就是上帝（20％）厂商之间是单纯可爱的夫妻关系、双赢关系、鱼水关系（70％）3、厂商关系的实质内容进入市场的入场券商业战略合作伙伴销售经理4、管理经销商终极目标帮经销商创最大效益，实现相对意义上的厂商双赢。终极目的：协调、牵制！5、经销商管理核心内容经销商设立流程经销商激励方式经销商考核标准经销关系的终止第二部分、经销商选择设立与更换1、设立经销商的两个要素市场战略开发或发展的需要商家高度认同企业经营理念2、选择经销商的三个思路3、选择经销商的四条标准按设立评估表对每项指标严格评估4、选择经销商的四大原则5、调整经销商的五大原则6、更换经销商的六项注意7、调整经销商的相关流程严格根据公司制度执行妥善处理过程中的异议第三部分、经销商沟通激励与技巧1、赢取商家的博弈资格2、构筑和谐的工作氛围求同存异高度默契同一战车步调一致换位思维合作沟通3、经销商沟通的六个原则4、经销商激励的七个关键5、经销商管理过程中的无奈；无论你怎么沟通，经销商总是以各种理由推脱，沟通无法奏效，你感觉很无奈；你无论沟通什么，他都说好，结果执行效果一般，你感觉总被忽悠；经销商总会背着你或当面，否决你的决定，让你很没面子；经销商与你只谈公事，对你的私人情况，哪怕是病痛都不过问，你感觉很孤独；经销商总会在背后向领导述说对你的不满，让你很被动；经销商总觉得你很嫩，市场工作交给你不放心，你很愤青；……你认为问题出在哪？第四部分、经销商考核评估与管理1、考核的两个基本原则以事实为依据体现公平公正公开2、注意的三个核心问题抓辫子：鸡毛蒜皮的事！扣帽子：和我对着干？打棍子：别想发货啦！3、运用的四个管理工具4、有效及时的问题管理自我总结共同预警解决超越制订措施第五部分、经销商培训引导与服务1、经销商培训三个要点发现需求潜移默化循序渐进2、实施的五个基本内容经营观念营销理念内部管理员工成长知识经销3、为什么要服务经销商服务优于打压！（宝洁DSR培训、惠普经销商大学、微软经销商手册）公司制定-《经销商工作标准执行手册》、《专营商执行标准》！4、经销商服务四大方面5、未来的厂商合作模式第六部分、渠道商异议调查与处理1、客户异议的三种主要类型渠道商对我公司的异议经销商对物流商的异议各级渠道商之间的异议2、客户异议受理的部门客户管理部行政管理部客户异议处理小组3、客户异议处理的六大步骤4、客户异议受理的三点注意客户异议处理必须及时异议处理必须公开公正渠道商有义务协助调查经销商管理之小结