《大客户销售技巧》

讲师资历

课程目标

课程大纲

一、课程目标:通过《大客户销售技巧》的培训，将帮助学员:1、学会如何保持大客户销售人员良好的心态，进而创造更佳的销售业绩。2、了解并掌握整个大客户销售过程中的销售技巧，以迅速提升销售能力。3、学会如何通过设计好的开场白来吸引大客户的注意力。4、学会如何正确地发问，发现大客户的需求并强化支持客户的需求。5、学会如何向大客户展开专业的销售演说（FABE产品介绍）。6、掌握如何引发大客户的兴趣并建立好感。7、掌握大客户的购买模式及应对方法，赢取大客户同意进而缔结成交。8、全面了解大客户的价值以及大客户到底要什么；9、大客户管理信息化；10、巧用大客户顾问式销售；11、建立大客户管理战略及计划12、学会公关和维系大客户二、课程大纲Part1:了解大客户---大客户管理(KAM)1．什么是KAM?2．80/20原则的作用3．KAM的产生对销售方式的影响4．寻找真正的KeyAccunt5．大客户管理发展模型及阶段6．如何确定我们的目标客户Part2:理解大客户---客户导向的销售1．什么是客户导向的销售2．客户导向销售方式与传统销售技巧的区别3．客户社会类型测试与分析(4Scialstyle)4．不同社会类型的沟通方式建立客户档案体系Part3:识别大客户---如何分析你的大客户1．客户分析2．确定客户采购程序3．购买者压力分析4．社会风格类型Part4:掌握大客户---KA的销售前奏1．大客户信息收集与分类2．为大客户制订发展目标4．顾问式的销售行动5．成效回顾Part5:攻下大客户---KAM顾问式销售及拜访技巧1．从分析客户的购买过程开始2．在不同阶段如何推动销售3．定位陈述4．帮助客户寻找真正的目标(4步骤)5．跨越鸿沟（了解大客户真正的需求）6．呈现方法7．轻松缔结8．成为大客户的发展顾问---使用决策工具9．不要成为大客户的供应商,而是战略伙伴(专业录象Vide和经典案例配合教学)Part6:拿下大客户---KA的关键管理技巧（一）大客户谈判技巧1、如何设定谈判底线设定限度为对方拟定相似的底线选出个人的“否则”加固自己的限度，不要轻易更改自己的底线达到底线前的工作2、怎样提出建议尽量客观。给谈判双方留有余地，不要把对手逼进死胡同。提出建议时，选择时机特别重要。注意措辞。3、如何破解对方的战术威胁侮辱虚张声势胁迫分而治之使用诱导性问题攻心术测试边界线4、如何选择结束谈判的方式做出各方都可以接受的让步让对方从两个都可以接受的条件中选择一个引入附加限制发生僵局时建议暂停谈判5、攻克最后一分钟犹豫适时地提出并强化观点鼓励表决促进互让签定合同（二）如何进行立项管理1.立项阶段的工作内容2.交流和初期调研3.售前立项评审4.售前立项后的销售跟进（三）如何进行提案管理1.提案阶段的工作内容2.产品/解决方案演示3.如何排除客户异议4.项目建议书（四）如何进行招投标管理1.招投标阶段的工作内容2.招投标中的一些重要原则3.了解大客户招标过程的主要控制点4.分析招标书5.投标书的制作6.投标技巧7.招投标的管理要点（五）如何进行产品交付实施管理1.实施阶段的工作内容2.项目实施组织与产品交付3.阶段工作管理4.客户培训管理5.建立有效的客户关系维护计划6.过程中的风险管理Part7:如何赢得大客户的信赖---抓住KA的心（一）辨别大客户的购买模式1、外界判定型与自我判定型2、一般型与特定型3、求同型与求异型4、成本型与品质型（二）当大客户对我们说“不”的应对技巧提高自信心及自我形象人类心境品质决定于对事物的定义（三）如何引发大客户兴趣并建立好感（如何进入客户频道并建立好感）1、与客户建立良好的亲和力的四种方法情绪同步语调和速度同步——表象系统原理生理状态同步——镜面映观法则合一架构法2、接近大客户的十六种作战技巧（四）如何解除顾客/客户抗拒1、六个抗拒原理2、了解抗拒的真正原因3、如何用“心锚”克服“恐惧症”4、克服抗拒的技巧a.对抗拒表示接受同意，以问题转移注意力b.假设解除抗拒法c.重新框示法d.心锚建立法Part8:如何对大客户进行公关和维系大客户---感动营销1、公关的技巧与潜规则2、大客户维系的秘诀3、如何才能感动大客户三、培训对象:大客户销售人员（包括销售人员、销售主管、销售经理等）四、培训方式:课程讲授、游戏、Vide、案例分析、角色扮演、小组讨论五、授课时间:1-2天（6-12小时）六、教具配备:笔记本电脑、多媒体投影机、白板、白板笔及其他游戏用具等。