《顾问式销售技巧专题培训》

讲师资历

课程目标

课程大纲

一：课程背景当越来越多的销售技巧对客户不起作用的时候，其实我们应该要反思为什么？不是能力和经验的问题，是我们的角度和方式的问题；产品同质化严重，顾客选择性增强，竞争对手强大的时候我们的销售该怎么做？除了创新产品和创意，销售的意识和思路也要有所改变；二：课程作用曹庆兵老师的顾问式销售课程可以帮助销售从业人员改变销售的错误认知，打开全新的职业通路和销售业绩的增长。道术结合的讲解，深入浅出的阐述，风趣幽默的授课，你没有理由听不进去！顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能，改变他们提出问题，谈论产品(服务)的方式，使客户通过提出问题来参与销售过程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者。在本课程中，学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤，掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧，尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。三：课程说明顾问式销售技巧(ConsultativeSellingSkills)是以客户为中心，以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。如今的销售人员，面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务)，并与客户建立良好的互动关系。顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。四：培训对象销售总监、销售经理、销售人员在内的从业人员五：课程大纲1、解读销售的原理-透过现象看本质（2小时）作为销售人员我们销售的究竟是什么？作为消费者购买的又是什么呢？优秀销售人员应注意些什么？销售人员应该具备什么样的素质？销售人员的境界与层次解读2、了解客户购物心理-成就销售的最高境界销售的最高境界是什么？我们对客户的认识存在哪些误区？客户购买的动力源是什么？如何认识并了解客户的不同需求？客户的购买特点是什么？如何判断客户处于什么样的购买阶段？3、销售流程-打通销售路径为什么要有销售流程？为什么优秀销售人员不能成为优秀销售经理？销售流程是如何开展的？进行销售前都要做什么样的准备工作？如何在销售前全面了解客户？如何在销售前制定销售策略？4、客户开发技巧什么样的客户开发观念最有效？客户开发需要找到谁？运用哪些方法进行客户开发最高效？客户开发要注意哪些要点？5、销售拜访如何让客户一眼就看中你？如何让客户喜欢你？拜访中如何进行会谈？拜访中如何让客户信任你？如何让客户把需求都告诉你？6、引导需求客户提出的需求是真正的需求吗？如何了解客户的内在需求？如何了解客户需求的紧迫度？如何通过提问引导客户的需求？7、产品推荐如何介绍产品最能打动人心？如何让我们的产品最具竞争优势？如何让客户自己深刻了解产品的优势？8、异议处理客户一般会在什么时候提出异议？客户提出异议的真正目的是什么？客户都会提出哪些异议？如何来处理这些异议？如何采取最有效策略来对付异议？价格异议如何处理最有效？9、成交技巧如何发现购买讯号？如何达成交易？传统成交技巧有什么弱点？如何判断是否可以开始销售的最后冲刺？如何达到双赢成交？成交之后怎么办？10、售后跟进-感动客户成就未来成交就是一切吗？客户做完采购决策后最担心的是什么？客户还会不会再向你重复购买？客户会不会向别人推荐你？如何感动客户？11、销售策略销售过程中如何判断竞争形势？在采购决策中，客户最担心什么？如何对竞争形势进行有效评估？如何激发客户的购买需求？如何在客户心目中抢得优势地位？客户已经基本确定购买决策时怎么办？我们处于劣势怎么办？客户已经决定不选我们，还有挽救办法吗？12、客户关系什么样的客户关系策略最有效？客户关系发展与维护的真正含义是什么？如何对客户实施有效关怀以带动后期销售？如何评估客户关系？客户关系管理的关键要点是什么？在资源有限的前提下如何实施有效的客户关怀？