政企大客户营销全攻略

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程要点：第一单元、政府背景的国企大客户公关1. 国企客户的官场文化与公关技巧2. 如何看待与处理政商关系是中国企业最大、最复杂的挑战之一3. 政府背景客户的核心利益和风险；4. 官场也是江湖，了解官场规则和官场禁忌；5. 政府客户的显形需求和隐性需求；6. 政府官员所遵守的原则和处理事情的方法；7. 企业如何同政府建立起相互信任、彼此共赢的合作关系；第二单元、政企大客户销售实战流程1. 项目信息项目信息获取:政府职能部门等8 个渠道项目信息处理:信息专员/商务助理工作流程操作要点:重视信息/及时处理等两项工作2. 项目立项政企大客户电话预约要领初访政企大客户如何准备政企大客户销售资料如何准备政企客户交往中的着装、情绪等3. 项目追踪明确需求,提供最佳方案,真正创造客户价值.迅速明确决策层、执行层与影响层如何在沟通过程中发现关键人如何确认、告辞、预约下次会谈如何双线建立人脉，突破关键人物政企项目进展如何实现透明化政府项目推动升级的7 种武器4. 项目运作关键阶段技术准备阶段商务谈判阶段注意事项5. 招标阶段招标阶段如何运作政企客户甲方越来越难的招标专家组工作公开议标的注意事项6. 后续工作危险的合同成立阶段工作成交后的客户关系维护与发展7. 培育市场市场营销与营销市场第三单元、政企大客户运作基础市场份额才是硬道理。面对市场，长期的基础工作是创造良好市场环境的前提。应充分整合各种资源，不断培育和维护市场，反对短期行为是市场营销中重要的基石，其成效是市场考核的重要指标。通过持续的基础工作，使市场与客户更近距离了解公司，信赖公司，认同公司，积极推荐选用公司产品。1. 政企客户关系基础工作2. 关于科研与学界攻略业界权威/专家库/学术年会/样板工程/高校经营等八项工作3. 关于老客户攻略巡访/用户工作会/回访/节日生日/领导看望/义务帮助等六项工作4. 关于人力攻略大客户团队运作模式/群狼效应/非洲猎狗捕食斑马5. 其他营销基础工作