大客户销售制胜策略和技巧

讲师资历

课程目标

课程大纲

 课程内容 第一天上午 序：飞机失事的故事 第一讲：基本的概念和定义 大客户采购的特征和类型 第二讲：标准流程策略—大客户销售的系统方法 1）大客户采购六大步骤 2）有针对性的销售流程六个阶段 3）控制销售流程的六个关键节点 4）案例讨论：一个菜鸟销售员的困惑   第三讲：项目筛选策略— 不要输在起跑线上 1）大客户评估的四项原则 2）大客户分析-风险的因素 3）风险评估表和大客户分级ABCD法 4）案例讨论：向承包商销售大型切割设备 第一天下午 第四讲：关系策略—关系真的无所不能吗 ？  1) 关系准确定义 2) 角色扮演：一个采购经理的艰难选择 3) 与客户建立互信关系的方法 4）客户关系的四种类型和对策 5）案例讨论：一个汽配制造商老总的苦恼 第五讲：关键人策略— 搞掂关键人你就成功了一半 1）关键人策略成功六步走法 2）影响采购的六类客户 3）案例讨论：某市的一号市政工程 —滨江路越江隧道 4）如何寻找关键人物？ 5）案例讨论：续  6）购买者的态度分析 第二天上午 第六讲:技术壁垒策略——垒起一道竞争对手无法跨越的墙 1）技术壁垒的作用 2）学员讨论：你公司产品的FAB和竞争对手产品的FAB对比 3）如何垒墙之四类情况和四种对策 5）案例讨论：销售CRM管理软件 第七讲：SPIN 销售技巧 — 影响客户采购标准 1）隐含需求和明确需求 2）SPIN问题的策划和提问模式 3）有效倾听的技巧 4) 三分钟的练习 第二天下午 第八讲:谈判和报价技巧——卖的更多和卖的更高一样重要 1）谈判的8种力量 2）谈判的准备 3）谈判的开局策略、中期策略、后期策略 4）与不同性格人谈判 5）谈判演练和角色扮演 第九讲：终场策略——完美的赢得最后胜利 1）强势策略 2）弱势策略 3）案例讨论：反败为胜 第十讲:大客户维护策略 1）Pareto（80/20）原则 2) 客户分析和决策的方法——AA/BB 3）案例讨论：经销商的断货风波 4）客户关系的三个层次 5）大客户维护十种武器 结束语: 你有两个选择