顾问销售进行曲

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲:第一讲：全业务竞争带来的变化一、图片引入：三家运营商的多元竞争态势二、一张图表，看清全业务转型1、全业务转型的前世今生09年的那个春天TD不得不说的故事三国鼎立的幕后花絮2、互联网形势下全新的竞争对手微信：悄悄的我来了马年：万马奔腾的年代阿里巴巴之马云，平安之马明哲，腾讯之马化腾案例：众安保险战国纷争：11家虚拟运营商的前世今生新三国：天下大势，合久必分，分久必合观点：三家运营商的何去何从?3、跨行业的整合营销案例：某电信的营销方案4、大营销时代的服务与创新案例：“老牛的魅力”案例：意想不到的礼物：“过年送节不送礼，送礼只送2元钱……、”5、行业价值链的竞争变化三、全市场的剧烈变化：管端云的竞争力1、去管道化的运营商运营商的去管道化的举措争夺最有利的利润点2、终端争夺王者之路终端经营的多元市场案例：诺基亚的成与败案例：摩托罗拉的成与败视频：谷歌，改变生活3、云端发展的云图第二讲：全业务模式客户经理职业新变化及定位一、客户经理的工作新要求1、 知识结构的转变2、营销模式的转变3、工作能力的转变二、未来职业模式转变1、团队协作的变化2、资源整合的变化3、融合营销的变化案例：魅力四射的“陈大姐“，思考平台模式工作的新特点4、互惠互利5、借力打力6、平台整合三、客户经理新营销工作的四个层级视频：电影：十全九美四级客户经理共存生态链：目的：注意力：价值：客户关系四、客户价值与销售新模式：1、外在价值客户的需求与匹配案例：万年不动的客户异动2、内在价值客户的需求与匹配视频：客户到底要什么?3、战略价值客户的需求与匹配案例：工商银行的1000万大单第三讲：顾问式销售五步法一、顾问式销售模式分析1、经典案例引入：手机邮箱的销售分析2、顾问式销售五步法的应用3、顾问式销售思维转型4、客户购买行为分析二、顾问式销售第一步：发现商机1、目标客户甄选“MAN”原则的运用模拟练习：接触客户黄金话题引入图表：MAN原则的顺序判别2、目标客户接触1、如何把握不同时机下的迅速切入情景案例：在拜访的过程中把握销售时机，迅速切入2、插入探讨式开场的要领和话术提炼情景案例：在为客户提供服务的过程中把握销售时机，迅速切入3、集团产品体系a、标准化产品b、移动信息化方案c、行业应用d、系统集成案例：IBM的咨询王者之路案例：惠普的后收费模式4、发现商机的渠道和路径MECE1、商机发现的多元渠道2、商机发现路径图三、顾问式销售第二步：明确商机1、明确商机a、验证商机b、精准商机c、商机评估是否真实钱+时间+人=真实能否参与参与优势是否值得案例：上海自贸区案例：云南某公安局专线和信息化产品2、需求三层级案例：乍得共和国之旅a、了解客户需求资料收集信息收集显性呈现判断需求b、挖掘客户需求辨别显性和隐性需求的不同发现需求的真实背后原因案例：某呼叫中心的项目数据c、创造客户需求案例：船运企业的买回卖去3、换上客户的脑袋：行业客户分析法案例：某餐饮行业基于价值链分析的信息化应用案例a、行业客户价值链分析法b、情景训练：不同行业客户价值链分析c、集团客户的需求假设与分析4、如何挖掘潜在客户的需求案例：三个街边小贩销售法详解挖掘潜在客户需求的SPIN法5、需求挖掘提问技巧分解第一步—询问现状问题的技巧和话术第二步—问题询问的技巧和话术第三步—SPIN法的关键环节：引出暗示问题案例：15万美金与100万美金的暗示效应暗示问题的玄机：痛苦加大法第四步—需求满足询问6、实战训练模拟情景练习：不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用工具运用：目前常用业务的效益点提炼四、顾问式销售第三步：方案设计1、客户采购决策分析a、采购角色分析角色身份角色态度b、适应能力分析c、交往关系分析d、职位和影响力e、组织关系富图f、各类决策流程2、产品差异化分析a、确定差异化目标三项价值+二项成本b、客户价值全景图c、价值影响满意度和忠诚度d、差异化战术五要素产品：交易收获关系：交易感知服务：交易享受渠道：交易接触价格：交易付出e、方案呈现增值降本：“第九区”五大增值战术四大降本战术f、攻守25式点面之争价值之争方式之争体现之争3、竞争策略分析a、矛与盾b、进攻手段：正面案例：某移动招投标的正面强势进攻c、进攻手段：侧面案例：国际知名咨询公司过招，某移动招投标的侧面迂回。d、进攻手段：市场分割案例：和某咨询公司的合作，市场分割，产品分割e、防守手段：坚守阵地案例：提出标准和抬高门槛f、防守手段：拖延战术案例：未来值得期待4、产品呈现的工具和方法a、产品呈现的结构化b、产品呈现的阐述方式五、顾问式销售第四步：合同签订1、方案书的结构思路a、需求分析b、满足不同需求部门的同样需求c、价值创新d、满足指标的价值分析e、方案说明f、金字塔原理的充分利用案例：组织一次烧烤活动2、商务竞争和谈判a、商务竞争的五大误区b、商务谈判的十大战术视频：周先生的卖房之旅案例：佛寺前的手镯案例：瑞丽的那翡翠六、顾问式销售第五步：实施再赢1、客户决策心理分析视频录像教学：客户显性拒绝后的应对客户拒绝背后的真相：疑虑和风险2、拒绝应对——对业务功能产生疑虑的客户应对乒乓对话：应对客户显性拒绝的方法实战训练：不同类型新业务有效消除疑虑的话术3、拒绝应对——对价格产生疑虑的客户应对a、四种价格表达法的技巧和话术b、同样的话的八种表达方式情景演练：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演练4、缔结成交如何捕捉缔结时机缔结成交的方法：二选一、免费试用法、附加法和时限法的技巧和话术模拟练习：缔结技巧的训练5、售后维系a、如何促进二次开发，提高使用量b、功能维系、情感维系及技术维系c、行动策略与NBA