《销售技巧与心态实战训练》

讲师资历

课程目标

课程大纲

培训背景和需求：您是否在营销实际工作中遇到如下“拦路虎”...见到客户时羞羞答答，不敢勇敢讲出你销售本意；无法突破传统的营销思维；找不到更有效的营销渠道和模式；不知道如何利用媒体活动进行营销；无法与客户进行有效的沟通，不能有效掌握客户的心理底线；不知如何诉求产品的特殊利益，进一步激发客户购买欲望；不懂如何促成成交的技巧；无法服务好已经成交的客户；不敢进行营销思路和模式的创新；更多你在营销中的难题,在本训练营中都将得到解决!培训讲师：赵斌 老师培训对象：营销经理、主管、营销人员或对销售技能提升有兴趣的人员。培训时间：2天培训目标：本培训计划是从公司的管理工作的实际需要的角度出发进行的设计，让学员通过培训后可以：1．掌握系统的营销思维理念；拓展营销思路，创新营销方式2．解决一线营销员营销心态、营销技能问题3．全面了解客户的消费心理与动机；4．掌握营销的流程以及各个流程的技能与技巧；5．全面提升营销精英的客户服务能力；6．全面提升营销综合素质与团队执行力；增强团队凝聚力、释放压力7．使营销精英在短时间内快速提升销售业绩。8．学会谈判报价技巧、探究商家心理底线  增强员工荣誉感，让员工看见美好愿景，激励员工  授课方式                ·讲授·游戏     培训方案设计：根据上述公司的需求，可针对性设计了如下培训方案，我们相信此方案可以达成公司的年度培训目标。第一讲、销售人员的自我定位与新时代销售趋势认知1、销售定义人的共性：趋利避害2、销售的人容易成功获得薪酬—获得人脉—获得地位—获得尊严—获得成功3、如何认识新时代的销售工作 销售的过程中销的是什么？产品？自己？买卖的过程中卖的是什么？产品？服务？好处？4、每一个销售人员必须知道的三件事5、顶尖销售的四张王牌6、顶尖销售人员“心态”四问 7、销售工作的“钱”途 8、推销对个人的作用和对社会的贡献  第二讲、提升职业化素养的九阳真经1、自我信念提升2、团队打造提升3、情绪管理提升4、时间管理提升5、谈判技巧提升6、创新能力提升7、思考能力提升8、沟通技巧提升9、学习型组织提升第三讲  销售礼仪----自我形象管理1、销售人员的着装技巧2、销售人员的专业仪态3、商务场合的介绍礼节4、握手与交换名片的礼节5、会客室入座的礼仪6、乘车座位次序7、电话沟通的礼仪8、拜访客户的礼仪  9、餐桌礼仪     第四讲、销售人员的八项修炼  第一项修炼：认同企业文化--价值观修炼  第二项修炼：态度决定命运--观念修炼第三项修炼：人品重于技巧--品德修炼第四项修炼：敬事业懂规矩--职业化修炼第五项修炼：能销售重团队--管理修炼第六项修炼：擅思巧言勤干--技能修炼第七项修炼：懂营销辨方向--知识修炼第八项修炼：永远充满激之情--心态修炼  第五讲、销售读心术1、客户购买的理性动机2、客户购买的感性动机3、有效沟通的三大要素4、有效沟通的两种方式5、有效沟通的三个行为6、营销沟通中的十大问题与影响因素7、了解性格分析根本原理与需求动机8、四种类型顾客购买时的关注重点9、销售中的拒绝和异议化解   第六讲、绝对成交的十大步骤第一步骤：充分的准备销售准备1、专业知识的准备。2、体力上的准备。3、精神上的准备4、心理上的准备5、广泛知识的准备第二步骤：使自己情绪达到巅峰状态1、动作创造情绪（现场示范）。2、拍手喊“Yes”，（现场全体学员示范）。3、学员相互握手，相互赞美。4、站/坐/走的姿势；5、服饰礼仪（现场示范）第三步骤：同顾客建立信赖感1、透过良好的外在形象。2、有效的倾听。（举例：有的销售员话太多，适当闭嘴。）3、恰当的模仿。（讲3个模仿的故事）4、适当的赞美。（现场示范赞美对方。）5、提供顾客证明（推荐函/顾客名单/照片等）第四步骤：了解顾客的问题、需求及渴望1、了解顾客的“F/O/R/M”。（家庭/工作/休闲/爱好）2、了解顾客“N/E/A/D/S”。（现在/兴趣/行为/决策人/解决方案）3、了解顾客的价值观。第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值1、演练完善的业务介绍。2、产品（业务）介绍的技巧：2.1善于发问；2.2借助工具；3、告诉顾客购买或合作的5个好处。第六步骤：做竞争对手的分析和市场调查1、分析竞争对手优缺点的分析。2、做好商圈市场的调查和研究。（市场有什么样的问题和需求。）3、总结产品或公司的“usp”（独家卖点）第七步骤：解出顾客的反对意见1、解除反对意见的6大法则：价格-功能（质量）-服务-竞争-支援-保证（保障）。2、解除反对意见的话术。（举例说明）第八步骤：全面成交1、成交须知。2、避免的5项错误。（争辩/个人意见/攻击对手/夸大/越权。）第九步骤：要求顾客做转介绍1、250定律（乔吉拉德卖汽车的故事）2、建立顾客档案。（客户关系管理）3、建立顾客转介绍系统。第十步骤：做好全方位的顾客服务1、做好细节性、小的服务。2、做与销售无关的服务。3、做好售前、售中和售后的服务。开场和中间会穿插潜能激发训练活动